如果您曾從事過零售業工作，必定知道要當個好的銷售員，必須像優秀的治療師一樣注意人的一舉一動，而銷售員更要懂得觀察入微。例如，某位顧客是否光顧多次？顧客是否挑了很多衣服拿在手上？他們是否直接走向特價區？

將這些線索拼湊起來後，銷售員就能判斷何時該走向顧客、要怎麼搭話以及如何服務顧客。但如果遇上網路消費者，在無法取得正確資料的情況下，零售業者即使想推銷也會覺得「毫無頭緒」。 但如果他們可以理出頭緒呢？Facebook 像素提供的訊號可將整個購物歷程攤在零售業者眼前，讓他們清楚瞭解消費者的購物行為，進而提升轉換率。

為了瞭解這些訊號如何讓零售業者洞悉獨特的購物歷程¹，以及讓消費從「謝謝，我只是隨便看看」到說出「我要買這個」，我們與 Facebook IQ² 共同合作，探討哪些因素可提高消費者（特別是消費能力較高的顧客）對專營零售類別的購買意願。

全球共有 8 億個 Instagram 帳號時時刻刻都在滑動瀏覽和分享自己熱愛的事物，零售業者正可利用 Instagram 家族的動態廣告工具在線上與消費者建立聯繫。Instagram 就像是對全世界開放的展示櫥窗，為用戶提供新奇且引人入勝的方式，讓您獲得獨一無二的品牌和／或產品體驗。零售業者可以運用動態、限時動態或直播，把握前所未有的良機，在市場中脫穎而出，輕鬆觸動人心，進而推動商機。

我們從近期所做的時尚消費者洞察報告研究得知，用戶加入 Instagram 不僅是為了透過視覺影像表現自己，還為了與重視的對象建立聯繫，包括好友、網紅或喜愛的商家。事實上，將近 8 成的 Instagram 帳號會追蹤商家，好與商家建立更為緊密的關係，進而獲得專屬群體的歸屬感³。 我們平台的獨特之處更不只在於這份社群歸屬感，還包括用戶會花時間與 Instagram 上 1500 萬個商業檔案互動。

雖然專營零售消費類別只佔了網路零售的一小部分，這類消費者的習性卻有很大的差別。在實體商店中，店員能否適切回應每位顧客的不同需求，足以造成顧客下手購買或空手離開的差別。網路商店也是一樣的道理。透過各種訊號深入瞭解顧客在購物歷程上的各種消費習性，我們發現了兩個獨特的消費族群⁴，影響著用戶在 Instagram 上瀏覽和購物的行為。

購物專家與時尚流行愛好者

對許多人來說，Instagram 是發掘新奇事物的天堂，也是購物專家⁵和時尚流行愛好者⁶瞭解最新流行趨勢和購買喜愛品牌商品的絕佳去處。反過來說，Instagram 也正發揮強大影響力，逐漸改變全球用戶瀏覽內容和網路購物的方式。

這些高消費客群會使用 #shopping⁷（購物）、#style⁸（風格）和 #fashion⁹（時尚流行）等熱門主題標籤與企業商家建立更緊密的聯繫，進而與其產生個人獨有，甚至更忠誠的關係。事實上，以各種專營零售類別來說，40% 的消費者自認為是忠實顧客，而這種情況在時尚流行愛好者¹⁰身上更加顯著。

這份忠誠來自於他們對品牌的熱愛。對購物專家和時尚流行愛好者來說，時髦和購物是他們用來彰顯個人身分的重要手段，由此建構出來的自我認同，更讓他們感覺到自己的重要性¹¹。

因此，75% 的購物專家和 70% 的血拚愛好者每個月都會使用 Instagram¹²， 而且他們表示使用這個平台的主要是為了發掘新產品和服務、與業界的專家交流互動，以及瀏覽觸動人心的內容或產品／品牌相片。這讓他們可以與自己喜好的事物有所連結，並使自己的發言能傳遍社群，擲地有聲。

購物行為非常多樣，因此零售業者和行銷人員必須要能瞭解各個消費者的不同行為。讓零售業者洞悉完整的購物歷程，行銷人員就能利用這些訊號讓顧客從「只是看看」變成出手購買。而 Instagram 正是協助您達成這個目標的絕佳利器，特別是能為您吸引高消費客群。

對於符合使用資格的美國商家來說，Instagram 的購買功能效果絕佳，有助於觸及有價值的顧客，讓顧客心動並付諸行動。企業商家只要在 Instagram 貼文中標註產品，就能吸引用戶與其互動，例如點按標籤就能進一步瞭解主打產品，或是造訪產品網站。

若要深入瞭解消費族群，以及那些訊號可讓您瞭解購物歷程，請參閱 FBIQ 的三部曲系列文章。若想瞭解 Country Road（@countryroad）和 Pura Vida Bracelets（@puravidabracelets）等企業商家如何成功在 Instagram 上與消費者建立關聯，請透過傳送門進一步瞭解他們的成功案例。