零售业从业者可能都知道，在这一行里，销售员和医生的工作有着异曲同工之妙：好的医生擅长望闻问切，而好的销售员则懂得察言观色。具体来说，销售员会不断地从顾客的行为表现中寻找线索。例如，他们会观察某位顾客是不是店里的常客，顾客是不是会一次性拿上多件衣服，以及他们是不是直奔打折货架等等。

综合以上线索后，销售员便可以审时度势，在选择接触时机、交流内容及应对措施上做出更明智的决定。不过，以上做法对网购顾客并不适用。如果没有掌握合适的数据，零售商很有可能会陷入一种毫无头绪的状态。 那么，有没有其他的方案呢？答案是肯定的。零售商可以利用 Facebook 像素捕捉到的信号全面了解顾客的购物路径，进而掌握他们的购物情况并推动其转化。

为探明这些信号可以如何帮助零售商深入了解消费者购物路径¹，以及将消费者的态度从“随便看看”转变为“我要买”，我们和 Facebook IQ²开展了合作，共同探讨哪些因素在推动专业零售类别的消费者（尤其是高消费者）完成购买。

全球有 8 亿用户在 Instagram 浏览精彩内容及分享生活激情。有鉴于此，许多零售商都开始使用 Instagram 不断推出的各种工具来拉近与网购消费者的距离。作为一个面向全球的展示窗口，Instagram 为人们体验品牌或商品提供了一种极具沉浸感的新颖方式，这是其他任何平台所无法实现的。无论是使用动态、快拍还是直播，零售商都能获得最佳的展示机会，进而在竞争中脱颖而出，成功吸引消费者采取操作。

在近日开展的时尚消费分析调研中，我们了解到，Instagram 是一个人人都可以通过图片和视频来表达自我以及联系关注对象（例如好友、名人或喜欢的商家等）的平台。事实上，有 80% 的 Instagram 用户为了与商家建立更紧密的联系而关注它们，这让许多用户感到自己归属于一个专属的群体³。 Instagram 平台的独特之处不只在于它所营造的社群归属感，而且还表现在用户与 1,500 万商家主页的互动时间上。

专业零售类别的购物只占到在线零售商业务的一小部分，而此类别中的消费者行为却存在着极大的差异性。在实体店中，如果要判断零售商在满足每位顾客独特需求方面的表现如何，我们可以观察顾客是满载而归还是空手而回。这点同样适用于网购。在利用信号探索消费者在购物路径中的各种购物行为时，我们发现了两个独特的购物者细分群体⁴，他们对 Instagram 用户的浏览和购买方式起到了决定性的影响作用。

购物达人和时尚达人

对很多人来说，Instagram 是发现新事物的天堂。一方面，在这里，购物达人⁵和时尚达人⁶等人群可以从最新流行趋势中获取灵感并购买自己心仪的品牌商品/服务。另一方面，Instagram 则在积极革新全球的内容消费和网购方式。

通过使用 #shopping⁷、#style⁸和 #fashion⁹等热门话题标签，这些高消费者与 Instagram 上的商家建立了更深层次的联系，形成了一种更为亲密，甚至更为忠诚的关系。事实上，在专业零售业，40% 的购物者自认为是该类别商品的忠诚客户，这点在时尚达人中表现得尤为明显。¹⁰

这种忠诚感来源于品牌给他们带来的激情感受。对购物达人和时尚达人来说，购物和时尚在他们的生活中占据着重要地位。这两个概念融入了他们的形象中，让他们获得被重视的感觉。¹¹

正因如此，每个月有多达 75% 的购物达人和 70% 的时尚达人访问 Instagram。¹² 此外，这两类人群不仅更有可能表示自己会通过 Instgram 寻找新商品和服务，而且更喜欢与其他业内达人互动及浏览精彩内容或商品/品牌照片。如此一来，他们便可以了解自己所关注的一切，同时向那些志同道合之人表达及分享自己的观点。

由于消费者的购物行为存在差异，因此零售商和营销者极有必要了解目标消费者群体的行为特点。通过全面了解消费者的整个购物路径并捕捉相关信号，零售商和营销者将更有希望让消费者的态度从“随便看看”转变为“我要买”。要做到这一点（尤其是在目标受众是高消费人群的情况下），Instagram 绝对是一个不错的选择。

符合条件的美国商家不妨利用 Instagram 提供的购物功能，向高价值客户开展营销，吸引他们采取行动。通过在帖子中标记商品，Instagram 商家可以引导顾客轻触精选商品以了解详情或访问商品网站，进而完成相关操作。

如需详细了解各购物者细分群体，以及哪些信号有助于洞悉消费者的购物路径，请查看 Facebook IQ 精心打造的专题系列（共三篇）。如想了解 Country Road (@countryroad) 和 Pura Vida Bracelets (@puravidabracelets) 等商家如何通过 Instagram 成功地拉近与消费者的距离，请点击此处查看他们的成功案例。