Om du någonsin har jobbat i detaljhandeln vet du att en bra säljare är lika bra på att känna av mänskligt beteende som på att vara en bra terapeut. Säljare är alltid på jakt efter en ingång. Har en kund varit i butiken flera gånger? Plockar de på sig massor av plagg? Går de direkt till reahyllan?

Dessa ingångar hjälper en säljare att avgöra när de ska närma sig någon, vad de ska säga och göra. Men när kunderna finns på nätet och återförsäljaren inte har tillgång till rätt data är det svårt att veta hur man ska agera. Men tänk om det inte måste vara så? Genom att ge säljarna direkt insikt i köpprocessen kan signaler från Facebook-pixeln bidra till att ge förståelse för hur kunderna köper och därigenom driva konverteringar.

För att ta reda på hur signaler kan hjälpa återförsäljare att förstå denna unika process bättre¹ och få kunderna att gå från ”Tack, men jag tittar bara” till ”Jag tar de här”, har vi samarbetat med Facebook IQ² och utforskat vad som driver kunderna inom detaljhandeln – framför allt de som spenderar mer.

Med 800 miljoner konton på Instagram som scrollar, sveper och delar sina intressen världen över, använder återförsäljare Instagrams dynamiska verktyg för att ta kontakt med kunderna på andra platser än i butiken. Instagram fungerar som ett skyltfönster mot världen och erbjuder ett fräscht, inbjudande sätt att uppleva ett varumärke och/eller en produkt som är helt unikt. Oavsett om det sker genom flödet, händelser eller live, så har möjligheten för återförsäljare att sticka ut och inspirera till aktivitet aldrig varit bättre.

Under vår senaste undersökning av modestatistik visade det sig att Instagram är en plats där människor samlas för att uttrycka sig visuellt och hålla kontakt med sådant de bryr sig om – oavsett om det är vänner, influencers eller deras favoritföretag. Faktum är att 80 % av Instagram-kontona följer ett företag för en känsla av en närmare koppling till det – vilket får många att känna sig om att de är del av en exklusiv grupp.³ Och det är inte bara denna gemenskap som gör vår plattform så unik, utan även tiden människor spenderar på att interagera med våra 15 miljoner företagsprofiler.

Detaljhandeln utgörs av en ganska liten del av webbförsäljningen, men kundernas beteende är långt ifrån enhetligt. I en fysisk butik kan säljarens förmåga att möta varje kunds unika behov göra skillnaden mellan att någon köper något eller lämnar butiken tomhänt. Samma sak gäller online. Med hjälp av signaler för att utforska de olika kundbeteendena hos personer under köpprocessen upptäckte vi två unika kundsegment⁴ som formar hur människor surfar och handlar på Instagram.

Shopping Mavens och Fashion Enthusiasts

För många är Instagram en plats för upptäckt. Det är en plats där personer som Shopping Mavens⁵ och Fashion Enthusiasts⁶ kan bli inspirerade av de senaste trenderna och köpa sina favoritmärken. Instagram förändrar i sin tur hur världen konsumerar innehåll och handlar online.

Med populära hashtaggar som #shopping,⁷ #style⁸ och #fashion,⁹ tar dessa personer som spenderar mer kontakt med företag på Instagram på en mycket djupare nivå, vilket skapar mer personliga (och till och med lojala) relationer med dem. Faktum är att inom detaljhandeln identifierar 40 % av kunderna sig själva som lojala kunder i kategorin, framför allt Fashion Enthusiasts.¹⁰

Och denna känsla av lojalitet kommer från hur dessa intressen får andra att känna sig. För Shopping Mavens och Fashion Enthusiasts är mode och shopping en stor del av vilka de är som individer. Det ligger i deras identitet, att få dem att känna sig viktiga.¹¹

Därför vänder sig 75 % av Shopping Mavens och 70 % av Shopping Enthusiasts till Instagram.¹² Det är mer sannolikt att de säger att de använder plattformen för att upptäcka nya produkter eller tjänster, interagera med branschexperter och titta på inspirerande innehåll eller foton av produkter/varumärken. Det gör att de kan ta kontakt med sådant de är intresserade av, samtidigt som de definierar och delar med sig till communityn.

Eftersom köpbeteendena varierar är det avgörande för återförsäljare och marknadsförare att förstå kundernas unika beteenden. Genom att ge återförsäljare tydlig insikt i hela köpprocessen kan signaler hjälpa marknadsförare att få sina kunder att gå från att ”bara titta” till att köpa. Och Instagram är ett bra sätt att göra detta – framför allt för dem som spenderar mer.

För kvalificerade företag i USA är shoppingfunktionen på Instagram ett bra sätt att nå värdefulla kunder och inspirera till aktivitet. Genom att tagga produkter i inlägg kan företag på Instagram få personer att agera genom att trycka vidare för att ta reda på mer om en utvalda produkt eller besöka webbplatsen för den.

Om du vill veta mer om kundsegmenten och vilka signaler som kan berätta för dig om köpprocessen, tittar du på serien i tre delar från FBIQ. Se hur företag som Country Road (@countryroad) och Pura Vida Bracelets (@puravidabracelets) har nått goda resultat genom att ta kontakt med kunder på Instagram genom att ta del av deras framgångsberättelser här.