Любой ритейлер знает, что хороший продавец — это в первую очередь хороший психолог. Опытный продавец способен замечать малейшие нюансы в поведении клиентов и использовать их в работе. Покупатель заходил в магазин уже несколько раз? Берет ли он одежду в руки? Сразу ли он направляется к кассе?

Эти подсказки помогают продавцу понять, когда стоит подойти к покупателю, что сказать или сделать. Но когда люди совершают покупки онлайн, продавец лишен этих сигналов. Как решить эту проблему? Пиксель Facebook, позволяет ритейлерам изучить путь клиента к покупке и узнать, как привлечь конверсии и увеличить продажи.

Чтобы понять, как эти сигналы способны помочь розничным продавцам изучить поведение потребителей¹ и превратить потенциальных клиентов в покупателей, вместе с Facebook IQ² мы попытались узнать, что побуждает людей к покупкам (особенно крупным).

В Instagram зарегистрировано 800 млн аккаунтов. Именно поэтому с помощью наших инструментов ритейлеры могут охватить покупателей по всему миру. Instagram — это своего рода «глобальная витрина», на которой вы можете рассказать о своей компании и ее товарах на самом международном из языков — языке изображений. Розничные продавцы могут вдохновить людей на покупку в ленте, историях или прямых трансляциях.

В ходе недавнего исследования в сфере моды мы выяснили, что люди заходят в Instagram, чтобы выразить себя и общаться с друзьями, блогерами и компаниями. По нашим данным, 80 % инстаграмеров подписаны на аккаунт какой-либо компании. Подписчики формируют вокруг брендов своеобразный «фан-клуб». ³ Уникальной нашу платформу делает не только возможность объединяться с единомышленниками, но и то, сколько времени люди тратят на общение с 15 млн бизнес-профилей.

Специализированные ритейлеры представляют собой довольно узкую категорию онлайн-магазинов, однако их покупатели демонстрируют самое разное поведение. Если в обычных магазинах продавцам удастся предложить посетителям именно то, что им нужно, покупка состоится, а если нет, то клиенты уйдут с пустыми руками. То же самое касается и торговли онлайн. Мы проанализировали сигналы, поступающие на пути людей к покупке, и выделили два уникальных сегмента покупателей⁴ в Instagram.

«Любители шопинга» и «фэшн-энтузиасты»

Для многих людей Instagram — это любимая платформа поиска товаров. Это место, где «любители шопинга»⁵ и «фэшн-энтузиасты»⁶ узнают об актуальных трендах и новинках любимых компаний. Instagram меняет то, как люди по всему миру потребляют контент и совершают покупки онлайн.

С помощью таких популярных хэштегов, как #shopping (покупки), ⁷ #style (стиль)⁸ и #fashion (мода),⁹ эти люди общаются с любимыми компаниями в Instagram на более личном, глубоком уровне, что рождает отношения лояльности. 40 % покупателей специализированных товаров характеризуют себя как «лояльных клиентов». В особенности к этому склонны «фэшн-энтузиасты».¹⁰

Они становятся постоянными покупателями, потому что эти магазины «близки им по духу». Мода и покупки занимают важную часть в жизни «любителей шопинга» и «фэшн-энтузиастов». Это часть их индивидуальности, возможность почувствовать собственную значимость.¹¹

Именно поэтому каждый месяц 75 % «любителей шопинга» и 70 % «фэшн-энтузиастов» заходят в Instagram.¹² Они часто говорят, что Instagram помогает им открывать для себя новые товары и услуги, общаться с экспертами и просматривать вдохновляющий контент или фото товаров/брендов. Instagram позволяет им формировать свое мнение и делиться им с другими.

Разные покупатели ведут себя по-разному, поэтому ритейлерам и маркетологам необходимо тщательно изучать поведение своих целевых аудиторий. В этом им помогают сигналы, например, говорящие о том, что тот или иной покупатель «созрел для покупки». Instagram помогает им отслеживать эти сигналы на всем пути клиента к покупке.

Некоторые компании в США получили доступ к покупкам в Instagram — новой функции позволяющей охватить ценных клиентов и побудить их к действию. Компании могут добавлять в свои публикации в Instagram теги товаров, позволяющие пользователям больше узнать о том или ином продукте или посетить посвященный ему раздел на сайте.

Подробнее о сегментах покупателей и сигналах на пути к покупке читайте в статьях на Facebook IQ. Хотите узнать, как компании Country Road (@countryroad) и Pura Vida Bracelets (@puravidabracelets) общаются со своими покупателями в Instagram? Тогда читайте их истории успеха.