Dacă ai lucrat vreodată în comerțul cu amănuntul, știi că un vânzător bun este cel atent la comportamentul uman, la fel ca un terapeut bun. Vânzătorii caută mereu indicii. Un cumpărător a intrat în magazin de mai multe ori? Adună un morman de haine în brațe? Se duce drept spre standurile cu reduceri?

Aceste indicii adunate îl ajută pe vânzător să aleagă momentul când să abordeze pe cineva, ce să-i spună și ce să facă. Dar, când cumpărătorul este online, fără acces la datele potrivite, comercianții cu amănuntul pot rămâne fără indicii. Dar dacă nu este așa? Oferindu-le comercianților cu amănuntul detalii despre cumpărături, semnalele de la pixelul Facebook și pot ajuta să înțeleagă cum cumpără cumpărătorii și să obțină conversii.

Pentru a afla cum pot semnalele să ajute comercianții cu amănuntul să înțeleagă mai bine această experiență unică¹ și să aducă cumpărătorii de la „Mulțumesc, doar mă uit” la „Iau astea, vă rog”, colaborăm cu grupul nostru de statistică² și am cercetat ce-i atrage pe cumpărători în categoria comerțului cu amănuntul—mai ales pe cei care cheltuiesc mult.

Cu 800 de milioane de utilizatori pe Instagram care derulează, glisează și își distribuie pasiunile pe tot globul, comercianții cu amănuntul se folosesc de suita dinamică de instrumente de pe Instagram pentru a se adresa cumpărătorilor dincolo de vitrina magazinului. Comportându-se ca o vitrină expusă public, Instagram oferă o modalitate nouă și captivantă de a avea contact cu o marcă și/sau un produs, cum nu este posibil în altă parte. Indiferent dacă o fac prin intermediul fluxurilor, poveștilor sau în direct, oportunitatea comercianților de a se evidenția și de a atrage acțiuni n-a fost niciodată mai mare.

După cum am aflat în urma studiului recent privind moda, Instagram este locul în care persoanele se adună pentru a se exprima vizual și pentru a menține contactul cu ceea ce le interesează—indiferent dacă este vorba despre prieteni, lideri de opinie sau afacerile preferate. De fapt, 80% dintre utilizatorii de pe Instagram urmăresc o afacere pentru a se simți mai apropiați de aceasta—mulți dintre ei având sentimentul că fac parte dintr-un grup exclusivist.³ Și nu doar sentimentul apartenenței la o comunitate face ca platforma noastră să fie unică, ci și timpul petrecut de persoane pe platformă, interacționând cu cele 15 milioane de profiluri de afaceri.

Deși categoria cumpărăturilor de la comercianții cu amănuntul este alcătuită dintr-un grup mic de comercianți cu amănuntul oarecum definit, comportamentul cumpărătorilor săi este departe de a fi uniform. Într-un magazin fizic, abilitatea comerciantului cu amănuntul de a răspunde cerințelor aparte ale fiecărui cumpărător poate face pe cineva să cumpere sau să plece din magazin cu mâna goală. Același lucru este valabil și în mediul online. Folosind semnale pentru a cerceta comportamentul divers al persoanelor când fac cumpărături, am descoperit două segmente aparte de cumpărători⁴, dând formă modalității prin care persoanele răsfoiesc și cumpără pe Instagram.

Experții în cumpărături și pasionații de modă

Pentru mulți, Instagram este paradisul descoperirilor. Este locul în care oamenii, precum experții în cumpărături⁵ și pasionații de modă⁶ pot fi inspirați de ultimele tendințe și cumpără mărcile preferate. În schimb, Instagram schimbă în mod activ felul în care populația beneficiază de conținut și cumpără online.

Folosind hashtaguri cunoscute, cum ar fi #shopping,⁷ #style⁸ și #fashion,⁹ acești mari cheltuitori țin legătura cu afacerile pe Instagram la un nivel mult mai profund—având o relație mai personală (și chiar mai fidelă) cu acestea. Practic, în categoria comerțului cu amănuntul, 40% dintre cumpărători se identifică singuri ca fiind clienți fideli ai categoriei, mai ales pasionații de modă.¹⁰

Iar această fidelitate este rezultatul felului în care aceste pasiuni îi fac pe oameni să se simtă. Pentru experții în cumpărături și pasionații de modă, moda și cumpărăturile contează foarte mult, fac parte din personalitatea lor. Sunt o parte a identității lor, făcându-i să se simtă importanți.¹¹

Este motivul pentru care lunar 75% dintre experții în cumpărături și 70% dintre pasionații de cumpărături apelează la Instagram.¹² Sunt înclinați să spună că folosesc platforma pentru a descoperi produse sau servicii noi, pentru a interacționa cu cunoscătorii din domeniu și pentru a răsfoi fotografii cu produse/mărci sau conținut care să îi inspire. Le permite să țină legătura cu ceea ce le place, definind și distribuind părerile lor în cadrul comunității.

Deoarece comportamentul de cumpărare este variat, pentru comercianții cu amănuntul și pentru marketeri este esențial să înțeleagă comportamentul unic al fiecărui cumpărător. Oferindu-le comercianților cu amănuntul detalii despre cumpărători, cu ajutorul semnalelor marketerii îi pot face pe cumpărători să treacă de la simpla căutare la cumpărare. Iar Instagram reprezintă o modalitate excelentă de a face acest lucru—mai ales cu marii cheltuitori.

Pentru afacerile eligibile din SUA, funcția cumpărăturilor pe Instagram reprezintă o modalitate excelentă de a ajunge la clienții importanți și de a-i face să acționeze. Prin etichetarea produselor în postări, afacerile de pe Instagram le dau persoanelor posibilitatea să acționeze prin simpla apăsare, ca să afle mai multe despre un produs sponsorizat sau să viziteze un site web.

Pentru a afla mai multe despre segmentele cumpărătorilor și ce semnale îți pot indica modul de cumpărare, vezi seria în trei părți de la FBIQ. Și ca să vezi felul în care afaceri precum Country Road (@countryroad) și Pura Vida Bracelets (@puravidabracelets) au succes ținând legătura cu cumpărătorii pe Instagram, vezi aici poveștile lor de succes.