Se já trabalhaste no setor de vendas a retalho, sabes que um bom vendedor tem de compreender o comportamento humano tal como um bom terapeuta. Os vendedores estão sempre à procura de sinais. Recebeste várias visitas de um comprador à loja? Ele está a acumular roupa nos braços? Está a dirigir-se à secção com descontos?

Estes sinais ajudam o vendedor a determinar quando deve abordar alguém, o que deve dizer e o que deve fazer. No entanto, quando os compradores navegam online, é possível que os revendedores não consigam detetar sinais sem terem acesso aos dados certos. O que aconteceria se os revendedores pudessem aceder a esses dados? Ao proporcionar aos revendedores uma perspetiva do processo de compra, os sinais do Píxel do Facebook podem ajudá-los a compreender a forma como os seus clientes compram e a aumentar as conversões.

Para saberes como os sinais podem ajudar os revendedores a compreender melhor este processo individual¹ e a fazer com que os compradores passem do "Obrigado, estou só a ver" para "Vou levar isto", juntámo-nos ao Facebook IQ² e descobrimos o que atrai os compradores à categoria de vendas a retalho especializadas: os compradores que gastam mais.

Com 800 milhões de contas no Instagram a navegar e a partilhar as suas paixões em todo o mundo, os revendedores estão a utilizar a família dinâmica de ferramentas do Instagram para se ligarem aos compradores para além da montra. Servindo como uma espécie de montra para o mundo, o Instagram oferece uma forma envolvente e inovadora de conhecer uma marca e/ou produto como nenhuma outra. Quer seja através do feed, de histórias ou de transmissões em direto, a oportunidade de os revendedores se destacarem e inspirarem ações nunca foi tão boa.

Conforme aprendemos durante o nosso recente estudo de estatísticas sobre moda, o Instagram é um local onde as pessoas se juntam para expressarem-se visualmente e ligarem-se àquilo que é importante para as mesmas, quer sejam amigos, influenciadores ou os seus negócios favoritos. Na realidade, 80% das contas do Instagram seguem um negócio para sentirem uma ligação mais próxima ao mesmo, o que faz com que muitas se sintam integradas num grupo exclusivo.³ Não é só este espírito de comunidade que torna a nossa plataforma única, mas também o tempo que as pessoas despendem na mesma a interagir com os nossos 15 milhões de perfis profissionais.

Embora a categoria de compras a retalho especializadas consista num subconjunto pequeno de revendedores online, os comportamentos dos seus compradores não são uniformes. Numa loja tradicional, a capacidade de resposta de um revendedor às necessidades individuais de cada comprador pode ser a diferença entre uma pessoa efetuar uma compra ou sair da loja sem nada. O mesmo se aplica online. Ao utilizarmos sinais para explorar os vários comportamentos de compras das pessoas durante o processo de compra, descobrimos dois segmentos de comprador únicos⁴ que estão a moldar a forma como as pessoas navegam e compram no Instagram.

Peritos em compras e entusiastas da moda

Para muitas pessoas, o Instagram é um local perfeito de descoberta. É um local onde as pessoas como os peritos em compras⁵ e entusiastas da moda⁶ podem ficar inspirados pelas últimas tendências e comprar as suas marcas favoritas. Por sua vez, o Instagram está a mudar ativamente a forma como o mundo consome conteúdo e efetua compras online.

Ao utilizarem hashtags populares como #shopping⁷, #style⁸ e #fashion⁹, estes compradores que gastam mais estão a ligar-se a negócios no Instagram num nível muito mais profundo, o que desencadeia relações mais pessoais (e até leais) entre eles. Na realidade, na categoria de vendas a retalho especializadas, 40% dos compradores identificaram-se como clientes leais na categoria, especialmente os entusiastas da moda.¹⁰

Este espírito de lealdade tem origem nas emoções que estas paixões provocam nas pessoas. Para os peritos em compras e os entusiastas da moda, a moda e as compras são uma parte importante do seu caráter. Estão na base das suas identidades, ao fazerem com que se sintam importantes.¹¹

É por esse motivo que, todos os meses, 75% dos peritos em compras e 70% dos entusiastas da moda utilizam o Instagram.¹² Estes apresentam uma maior probabilidade de afirmar que estão a utilizar a plataforma para descobrir novos produtos ou serviços, interagir com os especialistas do setor e procurar fotos de produtos/marcas ou conteúdos inspiradores. A plataforma permite que se liguem àquilo em que têm interesse enquanto definem e partilham a sua presença na nossa comunidade.

Uma vez que os comportamentos de compras variam, é essencial que os revendedores e marketers compreendam os comportamentos únicos dos seus compradores. Ao proporcionar aos revendedores uma perspetiva do processo de compra completo, os sinais podem ajudar os marketers a fazer com que os compradores passem do "só estou a ver" para o ato de compra. O Instagram é uma excelente forma de o fazer, principalmente com os compradores que gastam mais.

Para negócios elegíveis nos EUA, a funcionalidade de compras no Instagram é uma excelente forma de alcançarem clientes importantes e inspirarem ações. Ao identificarem produtos em publicações, os negócios no Instagram podem permitir que as pessoas realizem ações ao tocarem para saber mais sobre um produto em destaque ou para visitar o respetivo site.

Para saberes mais sobre os segmentos de comprador e o que os sinais te podem dizer sobre o processo de compra, consulta a série em três partes do Facebook IQ. Para veres como a Country Road (@countryroad) e a Pura Vida Bracelets (@puravidabracelets estão a obter sucesso ao ligarem-se aos compradores no Instagram, lê as suas histórias de sucesso aqui.