Jeśli kiedykolwiek było Ci dane pracować w handlu detalicznym, wiesz, że skuteczny sprzedawca zwraca uwagę na zachowania ludzi niczym dobry terapeuta. Sprzedawcy poszukują wskazówek. Czy klient wielokrotnie wracał do sklepu? Czy bierze całe naręcza ubrań? Czy udaje się prosto do stoiska z wyprzedażą?

Takie wskazówki ułatwiają sprzedawcy podjęcie decyzji na temat tego, kiedy podejść do kogoś, co powiedzieć i co zrobić. Jednak kiedy klienci korzystają z Internetu, brak dostępu do odpowiednich danych sprawia, że sprzedawcy nie otrzymują żadnych wskazówek. A gdyby nie musiało tak być? Umożliwiając sprzedawcom poznanie drogi do zakupu, sygnały z piksela Facebooka mogą ułatwić im lepsze zrozumienie sposobów robienia zakupów przez klientów, a tym samym przyczynią się do zwiększenia liczby uzyskiwanych konwersji.

Aby dowiedzieć się, w jaki sposób sygnały mogą ułatwić sprzedawcom lepsze poznanie tej unikatowej drogi¹ i przekształcenie zainteresowania produktem w jego zakup, nawiązaliśmy współpracę z zespołem Facebook IQ² i sprawdziliśmy, co przyciąga kupujących w kategorii unikatowych wyrobów – szczególnie osoby wydające większe kwoty.

Przy 800 mln kont na Instagramie osób przeglądających zawartość serwisu i dzielących się swoimi pasjami na całym świecie, sprzedawcy korzystają z dynamicznej grupy narzędzi Instagramu do nawiązywania kontaktu z klientami poza fizyczną siedzibą sklepu. Instagram, pełniąc rolę okna wystawowego o globalnym zasięgu, oferuje świeży, atrakcyjny i dotychczas niespotykany sposób obcowania z marką i/lub produktem. Zarówno Aktualności, relacje, jak i transmisje na żywo dają sprzedawcom lepszą niż kiedykolwiek możliwość wyróżnienia się i zachęcenia innych do działania.

Jak wynika z przeprowadzonego przez nas ostatnio badania poświęconego statystykom dotyczącym mody, Instagram jest miejscem, w którym ludzie spotykają się, aby wyrazić siebie i nawiązać kontakt z tymi, którzy są dla nich ważni – ze znajomymi, osobami opiniotwórczymi albo ulubionymi firmami. 80% kont na Instagramie obserwuje firmę właśnie po to, by mieć to szczególne poczucie więzi – w ten sposób wiele osób czuje się częścią elitarnej grupy.³ To poczucie wspólnoty nie jest jedynym czynnikiem stanowiącym o wyjątkowości naszej platformy. Są nim także osoby spędzające na niej czas i wchodzące w interakcję z 15 mln profili firmowych.

Sprzedawcy działający w branży unikatowych wyrobów stanowią stosunkowo niewielką grupę sprzedawców internetowych, niemniej zachowania ich klientów nie są wcale jednolite. W sklepie stacjonarnym możliwość zareagowania przez sprzedawcę na unikatowe potrzeby każdego klienta może decydować o tym, czy dana osoba dokona zakupu, czy wyjdzie ze sklepu z pustymi rękami. Tak samo jest w przypadku Internetu. Na podstawie sygnałów umożliwiających poznanie rozmaitych zachowań osób znajdujących się na drodze do zakupu wyodrębniliśmy dwa oddzielne segmenty kupujących⁴, które obejmują sposoby przeglądania i kupowania na Instagramie.

Zakupowi znawcy i entuzjaści mody

Dla wielu osób Instagram jest kopalnią nowości. Jest miejscem, w którym takie osoby, jak „zakupowi znawcy”⁵ oraz „entuzjaści mody”⁶ mogą zainspirować się najnowszymi trendami i kupować produkty swoich ulubionych marek. Z kolei Instagram aktywnie zmienia sposób odbierania treści i robienia zakupów w Internecie.

Korzystając z takich popularnych hasztagów, jak #shopping,⁷ #style⁸ oraz #fashion,⁹ osoby wydające większe kwoty nawiązują kontakt z firmami na Instagramie na znacznie głębszym poziomie – budując z nimi bardziej osobiste (a nawet oparte na lojalności) relacje. W kategorii unikatowych wyrobów 40% kupujących określiło siebie jako lojalnych klientów, szczególnie entuzjaści mody.¹⁰

Poczucie lojalności zależy od opinii pasjonatów poszczególnych marek. Zarówno w przypadku zakupowych znawców, jak i entuzjastów mody i moda, i zakupy w znacznym stopniu składają się na indywidualność tych osób. Elementy te wiążą się z ich tożsamością, sprawiając jednocześnie, że czują się ważne.¹¹

W związku z tym każdego miesiąca 75% zakupowych znawców oraz 70% entuzjastów zakupów zagląda na Instagram.¹² Znacznie częściej przyznają, że korzystają z platformy w celu odkrywania nowych produktów i usług, nawiązywania kontaktu z ekspertami z branży i przeglądania inspirujących treści albo zdjęć produktów i marek. W ten sposób mogą pozostawać na bieżąco z tym, co jest dla nich ważne, i jednocześnie wyrabiać sobie zdanie i dzielić się swoimi opiniami ze społecznością.

Ponieważ zachowania zakupowe są zróżnicowane, sprzedawcy i marketerzy powinni poznawać unikatowe nawyki swoich klientów. Umożliwiając sprzedawcom poznanie drogi do zakupu, sygnały mogą pomóc marketerom zachęcić klientów do kupowania, a nie tylko do oglądania. Instagram doskonale się do tego nadaje – w szczególności, gdy chodzi o osoby wydające większe kwoty.

W przypadku firm w USA, które spełniają określone kryteria, funkcja sklepu na Instagramie to doskonała opcja pozwalająca dotrzeć do cennych klientów i zainspirować ich do działania. Oznaczając produkty w postach, firmy obecne na Instagramie mogą umożliwić odbiorcom uzyskanie dodatkowych informacji o promowanym produkcie lub przejście do jego witryny jednym dotknięciem.

Aby dowiedzieć się więcej na temat segmentów klientów oraz tego, co sygnały mówią o drodze do zakupu, zapoznaj się z trzyczęściową serią publikacji zespołu Facebook IQ. Aby zobaczyć, jak firmy takie jak Country Road (@countryroad) oraz Pura Vida Bracelets (@puravidabracelets) odnoszą sukcesy, nawiązując kontakt z klientami na Instagramie, poznaj przykłady ich kampanii dostępne tutaj.