Als je ooit in de detailhandel hebt gewerkt, weet je dat een goede verkoper net zo goed is in het inschatten van menselijk gedrag als een goede therapeut. Verkoopmedewerkers zoeken altijd naar aanwijzingen. Is een shopper al meerdere keren in de winkel geweest? Stapelen ze hun armen vol met kleren? Gaan ze rechtstreeks naar het rek met uitverkoop?

Samen helpen deze aanwijzingen je als verkoopmedewerker bepalen wanneer je iemand kunt benaderen, wat je kunt zeggen en wat je kunt doen. Als shoppers echter online gaan winkelen, zitten detailhandelaren zonder toegang tot de juiste gegevens ineens zonder aanwijzingen. Maar wat als ze die nu wel hadden? De Facebook-pixel geeft detailhandelaren inzicht in het winkeltraject en helpt ze zo meer te weten te komen over hoe hun shoppers kopen en daarmee conversies te stimuleren.

Voor meer informatie over hoe signalen detailhandelaren beter inzicht kunnen geven in dit unieke traject¹ en om shoppers van slechts rondkijken te bewegen tot aankoop over te gaan, werkten we samen met Facebook IQ² en onderzochten we wat shoppers in de specialistische detailhandel, en dan met name degenen die wat meer te besteden hebben, stimuleert.

Met 800 miljoen accounts op Instagram die over de hele wereld door hun passies scrollen en vegen en deze delen, gebruiken detailhandelaren de dynamische hulpmiddelen van Instagram om contact te maken met shoppers voorbij de winkelvloer. Instagram werkt als etalage naar de wereld toe en biedt een unieke, meeslepende manier om een merk en/of product te ervaren. Of het nu via het overzicht, Instagram Stories of live is, detailhandelaren hadden nog nooit zo veel mogelijkheden om zich te onderscheiden en tot actie te inspireren.

Zoals we tijdens ons recente onderzoek naar statistieken op het gebied van mode hebben ontdekt, is Instagram een plek waar mensen samenkomen om zich visueel uit te drukken en contact te maken met wat voor hen belangrijk is, ongeacht of dat vrienden, influencers of hun favoriete bedrijven zijn. 80% van de Instagram-accounts volgt een bedrijf voor een hechtere band en het idee deel uit te maken van een exclusieve groep.³ En het is niet alleen dit gevoel van samenhorigheid dat ons platform zo uniek maakt, maar ook de hoeveelheid tijd die mensen erop doorbrengen voor interactie met 15 miljoen bedrijfsprofielen.

De specialistische detailhandel vormt slechts een klein deel van de online winkels, maar het gedrag van de shoppers in die sector is verre van uniform. In een fysieke winkel kan de mogelijkheid van de detailhandelaar om te reageren op de unieke behoeften van elke shopper het verschil maken tussen iemand die een aankoop doet en iemand die de winkel met lege handen verlaat. Dat is online niet anders. Door te letten op signalen in het shopgedrag van mensen tijdens het winkeltraject, ontdekten we twee unieke segmenten shoppers⁴ die vormgeven aan de manier waarop mensen op Instagram browsen en kopen.

Shoppingexperts en modeliefhebbers

Voor veel mensen is Instagram een plek om te ontdekken. Het is een plek waar shoppingexperts⁵ en modeliefhebbers⁶ inspiratie opdoen met de laatste trends en hun favoriete merken shoppen. Instagram is op zijn beurt actief bezig de manier te veranderen waarop de wereld inhoud consumeert en online shopt.

Met populaire hashtags, zoals #shopping⁷, #style⁸ en #fashion⁹, maken deze mensen, die meer te besteden hebben, op veel diepgaandere manier contact met bedrijven op Instagram, wat leidt tot veel persoonlijkere (zelfs loyale) relaties met hen. In de categorie specialistische detailhandel identificeert zelfs 40% van de shoppers zichzelf als een loyale klant, met name modeliefhebbers.¹⁰

Deze loyaliteit komt voor uit het gevoel dat mensen bij deze passie hebben. Mode en shoppen zijn voor shoppingexperts en modeliefhebbers een belangrijk deel van wie ze zijn als persoon. Het zit verweven in hun identiteit en zorgt ervoor dat ze zich belangrijk voelen.¹¹

Daarom maakt maandelijks 75% van de shoppingexperts en 70% van de modeliefhebbers gebruik van Instagram.¹² Het is waarschijnlijker dat ze zeggen dat ze het platform gebruiken om nieuwe producten of diensten te ontdekken, om in contact te komen met deskundigen uit de branche en om door inspirerende inhoud of product-/merkfoto's te browsen. Zo kunnen ze in contact komen met wat voor hen belangrijk is, terwijl ze tegelijkertijd hun stem vinden en laten horen in onze community.

Omdat shopgedrag zo gevarieerd is, is het voor detailhandelaren en marketeers van cruciaal belang om inzicht te krijgen in het unieke gedrag van hun shoppers. Door detailhandelaren inzicht te geven in het volledige winkeltraject, kunnen signalen marketeers helpen hun shoppers te bewegen om niet slechts rond te kijken, maar ook tot aankoop over te gaan. En Instagram is een geweldige manier hiervoor, met name voor mensen die meer te besteden hebben.

Voor in aanmerking komende bedrijven in de Verenigde Staten is de winkelfunctie op Instagram een goede manier om waardevolle klanten te bereiken en actie te inspireren. Bedrijven kunnen producten taggen in berichten op Instagram, zodat mensen erop kunnen tikken voor meer informatie of om de website te bezoeken.

Bekijk voor meer informatie over shoppersegmenten en welke signalen meer kunnen vertellen over het winkeltraject de driedelige serie van FBIQ. En bekijk hier de succesverhalen van bedrijven als Country Road (@countryroad) en Pura Vida Bracelets (@puravidabracelets) om te zien hoe ze succes behalen door contact te maken met shoppers op Instagram.