Aki valaha már dolgozott a kiskereskedelemben, jól tudja, hogy egy jó értékesítő legalább annyira ért az emberi lélekhez, mint egy jó terapeuta. Az eladók folyamatosan figyelik a jeleket. Többször járt már a vásárló az üzletben? Több ruhát is levesz egyszerre az állványokról? Rögtön az akciós termékekhez megy?

Ezek a jelek együttesen segítenek eldönteni az eladónak, hogy mikor lépjen oda valakihez, mit mondjon neki, és mit tegyen. Online vásárláskor azonban a megfelelő adatok hiányában a kereskedők sokszor sötétben tapogatóznak. Ennek azonban nem feltétlenül kell így lennie! A Facebook-képpont betekintést ad a vásárlási folyamatba, így a kiskereskedők jobban megérthetik, hogy vásárlóik miként vásárolnak, és hogyan növelik ezzel a konverziók számát.

Annak érdekében, hogy megtudjuk, miként segíthetnek ezek a jelek a kiskereskedők számára megismerni ezt az egyedi folyamatot¹, valamint eljuttatni a vásárlót a nézelődéstől a vásárlásig, a Facebook IQ-val² közösen azt kutattuk, hogy mi vezérli a vásárlókat – különösen a többet költő vevőket – a szakosodott kiskereskedelemben.

Az Instagramon világszerte 800 millió felhasználó görget, pöccint és osztja meg rajongása tárgyát, így nem csoda, hogy a kiskereskedők az Instagram dinamikus eszközkészletét használják a vásárlók megszólítására. A világra kirakatot nyitó Instagram teljesen egyedülálló, friss, magával ragadó lehetőséget kínál az egyes márkák és/vagy termékek megismerésére. Legyen szó akár a képfolyamról, történetekről vagy élő videókról, a kereskedőknek minden eddiginél több lehetőségük van arra, hogy kiemelkedjenek versenytársaik közül, illetve cselekvésre ösztönözzék ügyfeleiket.

Ahogyan az legutóbbi divattal kapcsolatos elemzéseinkből kiderült, az Instagram olyan helyet kínál, ahol az emberek vizuálisan fejezhetik ki önmagukat, és kapcsolatba léphetnek a számukra fontos dolgokkal – legyen szó akár barátokról, véleményformálókról vagy kedvenc vállalkozásukról. Az Instagram-fiókok 80%-a azért követ egy-egy vállalatot, hogy közelebb érezze magát hozzá – sokan úgy érzik, mintha így egy exkluzív csoport tagjává válnának.³ Nem csupán a közösséghez tartozás érzése teszi platformunkat ennyire egyedivé, hanem az az idő is, amelyet az emberek rajta töltenek, miközben kapcsolatba lépnek 15 millió üzleti profilunkkal.

Míg a szakosodott kiskereskedelmi kategória viszonylag kis részét fedi le az online kereskedőknek, a kategóriában vásárlók viselkedése messze áll az egységestől. A fizikai kiskereskedelmi üzletek esetében sokszor az dönti el, hogy az illető vásárol-e vagy üres kézzel távozik, hogy a kereskedő tud-e válaszolni a vevők egyedi igényeire. Ugyanez az online vásárlás esetében is igaz. A különböző jelzések segítségével elemeztük az egyes emberek eltérő szokásait a vásárlás során, és két egyedi vásárló szegmenst tártunk fel⁴, amelyek meghatározóak az Instagramon történő böngészés és vásárlás módját tekintve.

Műértő vásárlók és divatrajongók

Sok ember számára az Instagram a felfedezés központját jelenti. Az Instagram az a hely, ahol a „műértő vásárlók”⁵ és a „divatrajongók”⁶ihletet meríthetnek a legújabb trendekből, és megvásárolhatják kedvenc márkájuk termékeit. Az Instagram ezzel párhuzamosan erőteljesen megváltoztatja a tartalmak fogyasztásával és az online vásárlással kapcsolatban kialakult szokásokat.

A #shopping (vásárlás),⁷ #style (stílus)⁸ és #fashion (divat)⁹ keresőcímkéket gyakran használó, az átlagnál többet költő vásárlók sokkal mélyebb kapcsolatot tartanak fenn a vállalkozásokkal az Instagramon – bensőségesebb és gyakran hűségesebb viszonyt ápolnak velük. A szakosodott kiskereskedelmi kategóriában a vásárlók 40%-a hűséges vásárlóként jellemezte saját magát a kategórián belül, főként a divatrajongók.¹⁰

A hűség érzete pedig az emberek szenvedélyességéből ered. A műértő vásárlók és a divatrajongók részére a divat és a vásárlás egyéniségük fontos részét képezi. Önazonosságuk szerves része, amelynek eredményeképpen fontosnak érzik magukat.¹¹

Ez az oka annak, hogy a műértő vásárlók 75%-a, a divatrajongóknak pedig a 70%-a használja az Instagramot.¹² Nagy valószínűséggel állítják azt, hogy a platformot új termékek és szolgáltatások felfedezésére, az iparág szereplőivel való kapcsolattartásra, valamint ihletet adó tartalmak, illetve termékek/márkák fényképeinek nézegetésére használják. Az Instagram révén kapcsolatba kerülhetnek az őket érdeklő dolgokkal, miközben kialakíthatják és megoszthatják véleményüket a közösségben.

A vásárlói szokások változatosságának fényében fontos, hogy a kiskereskedők és a marketingesek megértsék vásárlóik egyedi viselkedését. A kiskereskedők a teljes vásárlási folyamatra ráláthatnak, az így nyert jelzések segítségével pedig a marketingesek elérhetik, hogy a vásárlóik nézelődés helyett vásároljanak is. Az Instagram tökéletesen alkalmas erre, különösen a többet költő vásárlók esetében.

Az Egyesült Államokban az Instagram vásárlási funkciója nagyszerű eszközt kínál a használatára jogosult vállalkozások számára az értékes ügyfelek elérésére és a cselekvésre ösztönzésre. A termékek bejegyzésben való megjelölésével a vállalkozások az Instagramon lehetővé tehetik, hogy az emberek rákoppintással részletes információkhoz jussanak egy adott termékről, illetve ellátogassanak a vállalkozás webhelyére.

Az FBIQ három részes sorozatából további részleteket tudhatsz meg a vásárlói szegmensekről, valamint azokról a jelzésekről, amelyek a vásárláshoz vezető útról adnak információt. Ha érdekel, hogy hogyan ér el sikereket a Country Road (@countryroad) és a Pura Vida Bracelets (@puravidabracelets) az ügyfelekkel való kapcsolattartás terén az Instagramon, olvasd el sikertörténeteiket itt.