אם עבדת אי פעם בתחום הקמעונאות, אתה יודע שאיש מכירות טוב מבין את ההתנהגות האנושית ממש כמו פסיכולוג טוב. אנשי מכירות מחפשים רמזים כל הזמן. האם קונה הגיע לחנות כמה פעמים? האם יש לו ערימות בגדים בידיים? האם הוא ניגש ישר לאזור המוצרים במבצע?

רמזים אלה משתלבים ועוזרים לאיש המכירות להחליט מתי לגשת לקונה, מה לומר ומה לעשות. אך כשהקונים פונים לאינטרנט, ללא גישה לנתונים הנכונים, הקמעונאים מוצאים את עצמם חסרי רמזים. אבל האם זה חייב להיות כך? איתותים מתוך פיקסל פייסבוק מספקים לקמעונאים מבט על מסלול הקניות ויכולים לעזור להם להבין איך אנשים עורכים קניות, ולהגדיל את כמות ההמרות כתוצאה מכך.

כדי ללמוד איך איתותים יכולים לעזור לקמעונאים להבין טוב יותר את המסלול הייחודי הזה^‏1‏ ולהוביל את הקונים ממצב "תודה, אני רק מסתכל" אל "אני אקח את אלה בבקשה", עבדנו יחד עם Facebook IQ^‏2‏ ובדקנו מה מניע קונים בקטגוריית הקמעונאות המתמחה - במיוחד אנשים שמוציאים סכומים גדולים.

800 מיליון חשבונות באינסטגרם גוללים, מחליקים ומשתפים את הנושאים שמלהיבים אותם בכל העולם, והקמעונאים משתמשים במשפחת הכלים הדינמית של אינסטגרם כדי להתחבר לקונים מעבר לחלון הראווה שלהם. אינסטגרם פועלת כחלון אל העולם ומספקת דרך רעננה וסוחפת לחוות מותגים ו/או מוצרים בצורה ששום מקום אחר אינו מאפשר. באמצעות העדכון, סיפורים או שידור חי, הקמעונאים מקבלים הזדמנות טובה יותר מאי פעם להתבלט ולעודד פעולה.

כפי שלמדנו ממחקר נתוני האופנה שערכנו לאחרונה, אינסטגרם היא מקום שבו אנשים נפגשים כדי להתבטא באופן חזותי ולהתחבר אל מה שחשוב להם - חברים, בעלי השפעה או עסקים שהם אוהבים. למעשה, 80% מהחשבונות באינסטגרם עוקבים אחרי עסק כדי להרגיש חיבור קרוב אליו, וכתוצאה מכך אנשים רבים מרגישים שהם שייכים לקבוצה אקסקלוסיבית.^‏3‏ הפלטפורמה שלנו ייחודית כל כך לא רק בזכות תחושת הקהילה, אלא גם בזכות הזמן שאנשים מבלים באינטראקציה עם 15 מיליון פרופילי העסק שלנו.

קטגוריית הקניות של קמעונאות מתמחה מהווה חלק קטן יחסית מהקמעונאים המקוונים, אך ההתנהגויות של הקונים בה אינן אחידות כלל. בחנות פיזית, היכולת של הקמעונאי להיענות לצרכים הייחודיים של כל קונה יכולה להיות הגורם שיקבע אם אדם יבצע רכישה או ייצא מהחנות בידיים ריקות. כך קורה גם באינטרנט. על ידי שימוש באיתותים כדי לגלות את התנהגויות הקנייה השונות של אנשים לאורך מסלול הקניות, גילינו שני מקטעי קונים ייחודיים^‏4‏ המשפיעים על האופן שבו אנשים גולשים וקונים באינסטגרם.

מומחי קניות וחובבי אופנה

לאנשים רבים, אינסטגרם היא גן עדן של גילויים. זהו מקום שבו אנשים כמו מומחי קניות^‏5‏ וחובבי אופנה^‏6‏ יכולים לקבל השראה מהטרנדים האחרונים ולקנות את המותגים שהם אוהבים. ומהצד השני, אינסטגרם משנה באופן פעיל את האופן שבו העולם צורך תוכן וקונה באינטרנט.

על ידי שימוש בהאשטאגים פופולריים כמו ‎#shopping‏,^‏7‏ ‎#style^‏8‏ ו-‎#fashion‏,^‏9‏ אנשים אלה, שמוציאים סכומים גדולים, מתחברים לעסקים באינסטגרם ברמה עמוקה בהרבה - ויוצרים מערכות יחסים אישיות (ואפילו נאמנות) יותר איתם. למעשה, בקטגוריית הקמעונאות המתמחה, 40% מהקונים מזדהים כלקוחות נאמנים בקטגוריה, במיוחד חובבי האופנה.^‏10‏

תחושת הנאמנות מגיעה מההרגשה שתחומים מלהיבים אלה מעוררים באנשים. למומחי קניות ולחובבי אופנה, קניות ואופנה הן חלק גדול מזהותם כפרטים. זהו חלק מהותי מהאישיות שלהם, שגורם להם להרגיש חשובים כתוצאה מכך.^‏11‏

לכן מדי חודש, 75% ממומחי הקניות ו-70% מחובבי האופנה מגיעים לאינסטגרם.^‏12‏ יש להם סיכוי גדול יותר לומר שהם משתמשים בפלטפורמה כדי לגלות מוצרים או שירותים חדשים, ליצור אינטראקציה עם מומחים בתעשייה ולעיין בתוכן מעורר השראה או בתמונות של מוצרים/מותגים. היא מאפשרת להם להתחבר לדברים החשובים להם, יחד עם הגדרה ושיתוף של קולם בקהילה שלנו.

מכיוון שיש הבדלים בהתנהגויות הקנייה, חשוב שקמעונאים ומשווקים יבינו את ההתנהגויות הייחודיות של הקונים שלהם. האיתותים מספקים לקמעונאים מבט על המסלול המלא של הקונים, ויכולים לעזור להם להוביל את הקונים ממצב של "רק מסתכל" לקנייה. אינסטגרם היא דרך מצוינת לעשות זאת, במיוחד עם קונים שמוציאים סכומים גדולים.

לעסקים בארה"ב שעומדים בדרישות, תכונת הקניות באינסטגרם היא דרך מצוינת להגיע ללקוחות רבי ערך ולעודד פעולה. על ידי תיוג מוצרים בפוסטים, עסקים באינסטגרם יכולים לאפשר לאנשים לפעול על ידי הקשה כדי לקבל מידע נוסף על מוצר שהוצג או לבקר באתר של העסק.

כדי לקבל מידע נוסף על מקטעי הקונים ולהבין אילו איתותים יכולים לספר לך על מסלול הקניות, עיין בסדרה בת שלושת החלקים של FBIQ. וכדי לראות איך עסקים כמו Country Road‏ (‎@countryroad) ו-Pura Vida Bracelets‏ (‎@puravidabracelets) מתחברים בהצלחה לקונים באינסטגרם, עיין בסיפורי ההצלחה שלהם כאן.