Si vous avez déjà travaillé dans le domaine de la vente au détail, vous savez qu’un bon vendeur est aussi attentif au comportement humain qu’un bon thérapeute. Les vendeurs sont toujours à l’affût d’un signe. Un acheteur est-il venu plusieurs fois au magasin ? Choisit-il plusieurs vêtements ? Se rend-il directement dans le rayon ?

Mis bout à bout, ces signes aident un vendeur à décider à quel moment aborder un client, et à déterminer ce qu’il doit dire et faire. Mais lorsque les clients font leurs achats en ligne, sans accès aux données adéquates, les détaillants ne disposent d’aucun signe sur lequel s’appuyer. Mais sont-ils vraiment démunis ? En donnant aux détaillants de la visibilité sur le parcours d’achat, les signaux recueillis par le pixel Facebook peuvent les aider à comprendre le comportement d’achat de leurs clients et à générer davantage de conversions.

Pour déterminer comment les signaux peuvent aider les détaillants à mieux comprendre ce parcours unique¹ et faire en sorte que les acheteurs ne vous répondent plus « Merci, je ne fais que regarder. », mais plutôt « Je vais prendre ces articles, s’il vous plaît. », nous nous sommes associés à Facebook IQ² afin d’explorer les motivations des acheteurs de la catégorie Vente au détail, en particulier de ceux qui dépensent le plus.

Avec 800 millions de comptes Instagram qui parcourent du contenu et partagent leurs passions dans le monde entier, les détaillants utilisent l’ensemble des outils dynamiques d’Instagram pour entrer en contact avec les acheteurs en dehors du magasin. Agissant comme une fenêtre sur le monde, Instagram propose de vivre une marque et/ou un produit d’une façon nouvelle, immersive et absolument unique. Que ce soit par le biais du fil d’actualité, des stories ou d’une vidéo en direct, les détaillants peuvent plus que jamais se démarquer et donner envie d’acheter.

Comme nous l’a appris notre récente étude sur les insights de la mode, Instagram est une plate-forme sur laquelle les gens se rassemblent pour s’exprimer visuellement et communiquer avec ceux qui comptent pour eux : leurs amis, les influenceurs ou leurs entreprises favorites. En effet, sur Instagram, 80 % des utilisateurs sont abonnés à une entreprise pour éprouver un sentiment d’appartenance plus fort envers elle et avoir le sentiment de faire partie d’un groupe privilégié.³ Et ce n’est pas uniquement ce sentiment d’appartenance à une communauté qui rend notre plate-forme si unique, c’est aussi le temps que les gens passent à interagir avec nos 15 millions de profils professionnels.

Alors que la catégorie Vente au détail constitue un sous-ensemble assez restreint des détaillants en ligne, les comportements de ses acheteurs sont loin d’être uniformes. Dans un magasin physique, la capacité d’un détaillant à répondre aux besoins uniques de chaque acheteur peut faire la différence et transformer un simple curieux en client. Il en va de même sur Internet. En utilisant les signaux pour explorer les différents comportements des personnes tout au long du parcours d’achat, nous avons découvert deux segments d’acheteurs uniques⁴ qui façonnent la façon dont les gens découvrent des articles et les achètent sur Instagram.

Pros du shopping et amateurs de mode

Pour de nombreuses personnes, Instagram est le paradis de la découverte. C’est une plate-forme où les personnes comme les pros du shopping⁵ et les amateurs de mode⁶ peuvent être inspirés par les dernières tendances et acheter des articles de leurs marques favorites. Pour sa part, Instagram est en train de modifier activement la manière dont les personnes du monde entier consomment du contenu et effectuent des achats en ligne.

Utilisant des hashtags populaires comme #shopping,⁷ #style⁸ et #fashion,⁹ ces acheteurs qui dépensent davantage entretiennent des relations beaucoup plus profondes, personnelles et durables avec les entreprises. En réalité, au sein de la catégorie Vente au détail, 40 % des acheteurs se définissent eux-mêmes comme des clients fidèles, en particulier les amateurs de mode.¹⁰

Et ce sentiment de fidélité est directement lié à la manière dont ces personnes considèrent leurs passions. Pour les pros du shopping et les amateurs de mode, la mode et les achats définissent qui ils sont, en tant qu’individus. Ces deux aspects font partie de leur ADN et les font se sentir importants.¹¹

C’est la raison pour laquelle chaque mois, 75 % des pros du shopping et 70 % des amateurs de mode consultent Instagram.¹² Ils sont davantage susceptibles de déclarer qu’ils utilisent la plate-forme pour découvrir de nouveaux produits ou services, pour dialoguer avec des experts du secteur et rechercher du contenu inspirant ou des photos de produits/marques. Instagram leur permet non seulement d’être en contact avec les choses qui comptent pour eux, mais aussi d’affiner leur opinion et de la partager avec la communauté.

Il existe différents comportements d’achat, c’est pourquoi il est essentiel pour les détaillants et les marketeurs de comprendre chacun des comportements de leurs acheteurs. En donnant aux détaillants de la visibilité sur l’ensemble du parcours des acheteurs, les signaux peuvent aider les marketeurs à convertir de simples curieux en acheteurs. Instagram constitue la plate-forme idéale pour y parvenir, surtout avec les acheteurs qui dépensent davantage.

Pour les entreprises admissibles basées aux États-Unis, la fonctionnalité d’achat d’Instagram est une bonne manière de toucher des clients précieux et de les inciter à agir. Les entreprises qui identifient leurs produits dans leurs publications sur Instagram donnent aux utilisateurs la possibilité d’agir en appuyant sur les produits présentés pour en savoir plus ou consulter leur site web.

Pour en savoir plus sur les segments d’acheteurs et sur ce que les signaux peuvent vous dire du parcours d’achat, consultez la série FBIQ en trois parties. Et pour découvrir comment des entreprises telles que Country Road (@countryroad) et Pura Vida Bracelets (@puravidabracelets) réussissent en établissant des contacts avec les acheteurs sur Instagram, consultez leur Success Stories ici.