Si vous avez déjà travaillé dans la vente au détail, vous savez qu’un bon vendeur ou une bonne vendeuse doit être à la fois sensible au comportement humain et un bon thérapeute. Le personnel de vente est toujours à l’affût d’un indice. Est-ce qu’un acheteur est venu en boutique plusieurs fois? Est-ce qu’il empile des vêtements sur son bras? Est-ce qu’il se dirige directement vers la section des soldes?

Ces indices rassemblés aident le personnel de vente à déterminer quand approcher quelqu’un, quoi dire et quoi faire. Toutefois, quand les acheteurs sont en ligne, les détaillants n’ont pas accès aux bonnes données et se retrouvent à court d’indices. Et s’il en était autrement? En offrant une vue sur le processus de magasinage, les signaux provenant du pixel Facebook peuvent aider les détaillants à comprendre comment leurs clients effectuent des achats et à obtenir des conversions.

Pour découvrir comment les signaux peuvent aider les détaillants à mieux comprendre ce processus unique¹ et faire passer les acheteurs de « Merci, je ne fais que regarder » à « Je vais prendre ces articles, s’il vous plaît », nous avons fait équipe avec Facebook IQ² pour explorer ce qui motive les acheteurs de la catégorie de la vente au détail, particulièrement ceux qui dépensent le plus.

Avec 800 millions d’Instagrammeurs qui font défiler leurs passions, les balaient et les partagent à travers le globe, les détaillants utilisent la gamme d’outils dynamiques d’Instagram pour communiquer avec les acheteurs au-delà de la vitrine de leur boutique. En tant que présentoir pour le monde, Instagram offre une façon rafraîchissante et immersive d’expérimenter une marque ou un produit comme nulle part ailleurs. Que ce soit par le fil de nouvelles, les stories ou les vidéos en direct, les détaillants n’ont jamais eu de meilleures occasions de se démarquer et d’inciter les gens à passer à l’action.

Comme nous l’avons appris au cours de notre dernière étude des statistiques sur la mode, Instagram est le lieu où les gens se rassemblent pour s’exprimer visuellement et interagir avec ce qui les intéresse, que ce soit avec des amis, des influenceurs ou leurs entreprises préférées. En effet, 80 % des Instagrammeurs suivent une entreprise pour ressentir un lien plus étroit avec celle-ci, ce qui fait que beaucoup d’entre eux ont l’impression de faire partie d’un groupe exclusif.³ Et ce n’est pas seulement ce sentiment d’appartenance qui rend notre plateforme si unique; c’est aussi le temps que les gens passent à interagir avec nos 15 millions de profils professionnels.

Alors que la catégorie de la vente au détail constitue un sous-groupe assez limité de détaillants en ligne, les comportements de ses acheteurs sont loin d’être uniformes. Dans une boutique, la facilité avec laquelle un détaillant arrive à répondre aux besoins uniques de chaque acheteur peut faire la différence entre une personne qui effectue un achat ou repart les mains vides. Cela s’applique également aux boutiques en ligne. En utilisant les signaux pour explorer les nombreux comportements d’achat qu’ont les gens pendant le processus de magasinage, nous avons identifié deux segments uniques d’acheteurs⁴ qui déterminent la façon dont les gens parcourent Instagram et y effectuent leurs achats.

Les pros du magasinage et les passionnés de mode

Pour bon nombre d’entre eux, Instagram est un havre de découvertes. C’est un lieu où des gens comme les pros du magasinage⁵ et les passionnés de mode⁶ peuvent être inspirés par les dernières tendances et magasiner leurs marques préférées. Ainsi, Instagram est en train de réinventer la manière dont les gens de partout dans le monde consomment du contenu et magasinent en ligne.

En utilisant des mots-clics populaires comme #shopping (magasinage),⁷ #style⁸ et #fashion (mode),⁹ ces grands dépensiers interagissent avec les entreprises sur Instagram à un niveau beaucoup plus élevé en établissant une relation plus personnelle (parfois même loyale) avec elles. En fait, dans la catégorie de la vente au détail, 40 % des acheteurs s’identifient comme étant des clients fidèles, particulièrement les passionnés de mode.¹⁰

Ce sens de la loyauté vient de la manière dont les gens se sentent grâce à leurs passions. Pour les pros du magasinage et les passionnés de mode, le magasinage et la mode sont une grande partie de ce qu’ils sont en tant qu’individus. C’est ce qui constitue leur identité et leur permet de se sentir importants.¹¹

C’est pourquoi chaque mois, 75 % des pros du magasinage et 70 % des passionnés de mode se tournent vers Instagram.¹² Ils sont plus susceptibles de dire qu’ils utilisent la plateforme pour découvrir de nouveaux produits et services, interagir avec les experts du secteur et parcourir du contenu ou des photos de marques et de produits inspirants. Cela leur permet d’interagir avec ce qui les intéresse, tout en partageant leurs avis avec notre communauté.

Puisque les comportements d’achat sont variés, il est primordial pour les détaillants et les annonceurs de comprendre les comportements uniques de leurs acheteurs. En offrant une vue sur le processus complet d’un acheteur, les signaux peuvent aider les annonceurs à faire passer leurs clients de la navigation à l’achat. Instagram est un excellent moyen d’y parvenir, particulièrement avec ceux qui dépensent le plus.

Pour les entreprises admissibles aux États-Unis, la fonctionnalité de magasinage sur Instagram est un excellent moyen d’atteindre des clients importants et de les inciter à passer à l’action. En identifiant des produits dans des publications, les entreprises sur Instagram permettent aux personnes d’appuyer sur un article pour en savoir davantage ou pour visiter leur site web.

Pour en savoir plus sur la répartition des acheteurs et pour découvrir quels signaux peuvent vous indiquer le processus de magasinage, consultez la série en trois parties de Facebook IQ. Et pour découvrir comment les entreprises comme Country Road (@countryroad) et Pura Vida Bracelets (@puravidabracelets) obtiennent des résultats remarquables en interagissant avec les acheteurs sur Instagram, consultez leurs histoires de réussite ici.