Si alguna vez has trabajado en el sector minorista, ya sabrás que un buen vendedor debe ser, a la par, un experto en comportamiento humano y un buen terapeuta. Además, siempre estará atento a las señales. ¿Ha visitado la tienda un comprador en varias ocasiones? ¿Es de los que cogen prendas hasta acabar con una montaña de ropa en los brazos? ¿O de los que se dirigen directamente a la zona de rebajas?

El vendedor interpreta todas estas señales en conjunto para determinar cuándo debe acercarse a alguien, qué decirle y qué hacer. En cambio, cuando se trata de compradores en internet, los minoristas se quedan sin señales si no disponen de los datos adecuados. ¿Pero y si no tuviera que ser así? Las señales del píxel de Facebook proporcionan a los minoristas un campo visual del recorrido de compra y pueden ayudarles a comprender cómo actúan sus compradores. Como resultado, aumentarán las conversiones.

Para descubrir cómo pueden ayudar dichas señales a los minoristas a comprender mejor este recorrido único¹ y conseguir que los clientes pasen de “Gracias, solo estoy mirando” a “Me llevo estos”, colaboramos con Facebook IQ² para explorar los factores que influyen en los compradores de la categoría minorista especializada y, especialmente, en aquellos que más gastan.

Sabiendo que hay 800 millones de cuentas en Instagram, cuyos propietarios se desplazan, deslizan el dedo en distintas direcciones y comparten sus pasiones con el resto del planeta, los minoristas usan la familia dinámica de herramientas de Instagram para conectar con los compradores más allá del mostrador. Como un escaparate que se exhibe al mundo entero, Instagram permite percibir una marca o un producto mediante una experiencia totalmente única. Ya sea a través de noticias, historias o transmisiones en directo, los minoristas nunca han tenido una oportunidad semejante para destacar e inspirar a la acción.

Como hemos aprendido en nuestro reciente estudio estadístico sobre el mundo de la moda, Instagram es un lugar donde las personas se reúnen para expresarse visualmente y conectar con aquello que más les importa, ya se trate de sus amigos, de personas influyentes o de sus empresas favoritas. De hecho, el 80 % de los usuarios de Instagram siguen a una empresa para sentir una mayor conexión con ella y, como resultado, muchas personas se consideran integradas en un grupo exclusivo³. Y no es solo esta sensación de comunidad lo que convierte a nuestra plataforma en algo tan especial, sino también el tiempo que las personas dedican a interactuar con los 15 millones de perfiles de empresa registrados.

Aunque la categoría de compras minoristas especializadas constituye un subconjunto bastante reducido de los minoristas en internet, el comportamiento de estos compradores no se puede describir como homogéneo en absoluto. En una tienda física, la capacidad del minorista de responder a las necesidades específicas de cada comprador puede marcar la diferencia para que un cliente realice una compra o se marche con las manos vacías. En internet ocurre lo mismo. Si usamos las señales para explorar los distintos comportamientos de compra de las personas a lo largo del recorrido correspondiente, descubriremos dos segmentos de compradores únicos⁴ en lo que respecta al modo en que exploran y realizan compras en Instagram.

Compradores expertos y amantes de la moda

Para muchas personas, Instagram es el paraíso del descubrimiento. Es un lugar donde, entre otras personas, los compradores expertos⁵ y los amantes de la moda⁶ se dejan inspirar por las últimas tendencias y compran sus marcas favoritas. Instagram, a su vez, está cambiando activamente los paradigmas de consumo de contenido y compras en internet en todo el mundo.

Estos compradores de gasto elevado usan hashtags populares, como #shopping,⁷ #style⁸ y #fashion,⁹ para conectar con empresas en Instagram de forma mucho más intensa y establecer con ellas relaciones más personales (e incluso fieles). De hecho, el 40 % de los compradores de la categoría minorista especializada se identifican a sí mismos como clientes fieles en dicha categoría, en especial, los amantes de la moda.¹⁰

Y este sentimiento de fidelidad se genera en las personas debido a las sensaciones que despiertan estas pasiones. Para los compradores expertos y los amantes de la moda, la moda y las compras son dos elementos transcendentales que conforman su identidad como individuos. Están incrustados en su ADN y les hacen sentir importantes¹¹.

Por ello, cada mes vuelven a Instagram un 75 % de los compradores expertos y un 70 % de los amantes de la moda¹². Asimismo, tienen más probabilidades de afirmar que usan la plataforma para descubrir nuevos productos o servicios, interactuar con los expertos del sector y navegar en busca de contenido inspirador o fotos de productos y marcas. Instagram les permite conectar con aquello que les importa y, al mismo tiempo, les ayuda a definir y compartir su opinión a lo largo y ancho de nuestra comunidad.

Dada la variedad existente de comportamientos de compra, es fundamental para los minoristas y los anunciantes comprender estas conductas únicas de sus compradores. Si se proporciona a los minoristas un campo visual del recorrido de compra, las señales pueden ayudar a los anunciantes a conseguir que sus clientes pasen de “solo mirar” a comprar. E Instagram es el lugar idóneo para conseguirlo, especialmente en el caso de los compradores de gasto elevado.

Para las empresas de EE. UU. que cumplen los requisitos para su uso, la función de compra de Instagram es una herramienta fantástica que les permite llegar a clientes valiosos e inspirar la entrada en acción. Las empresas con presencia en Instagram pueden etiquetar los productos en las publicaciones, lo que permite a las personas actuar tocando distintos lugares para obtener más información sobre un producto destacado o visitar el sitio web correspondiente.

Para obtener más información sobre los segmentos de compradores y acerca de los datos que las señales pueden proporcionar sobre el recorrido de compra, consulta la serie de tres partes sobre Facebook IQ. Si quieres saber de qué modo empresas como Country Road (@countryroad) y Pura Vida Bracelets (@puravidabracelets) han conseguido conectar con los compradores en Instagram con excelentes resultados, lee sus historias de éxito aquí.