Αν έχετε εργαστεί στις λιανικές πωλήσεις, τότε γνωρίζετε ότι οι καλοί πωλητές παρατηρούν την ανθρώπινη συμπεριφορά όσο και οι καλοί ψυχολόγοι. Οι πωλητές ψάχνουν πάντα να βρουν χαρακτηριστικές ενδείξεις. Έχει επισκεφτεί το κατάστημα πολλές φορές ο πελάτης; Μαζεύει μια στοίβα από ρούχα στα χέρια του; Κατευθύνεται αμέσως στα ράφια με τα εκπτωτικά είδη;

Τέτοιες ενδείξεις βοηθούν τον πωλητή να αποφασίσει πότε να προσεγγίσει κάποιον, τι να του πει και τι να κάνει. Αλλά όταν οι υποψήφιοι αγοραστές επιλέγουν το διαδίκτυο για τις αγορές τους, χωρίς πρόσβαση στα κατάλληλα δεδομένα οι πωλητές λιανικής μπορεί να μην έχουν στη διάθεσή τους τις ενδείξεις που χρειάζονται. Αλλά πώς θα σας φαινόταν αν δεν συνέβαινε αυτό; Προσφέροντας στις εταιρείες λιανικής πώλησης πρόσβαση στην αγοραστική διαδρομή, τα σήματα από το Facebook pixel μπορούν να βοηθήσουν τις εταιρείες να κατανοήσουν πώς οι πελάτες αγοράζουν τα προϊόντα τους και κάνουν μετατροπές ως αποτέλεσμα.

Για να μάθουμε πώς τα σήματα αυτά μπορούν να βοηθήσουν τις εταιρείες λιανικής πώλησης να κατανοήσουν καλύτερα αυτό το μοναδικό ταξίδι¹ και να οδηγήσουν τους υποψήφιους αγοραστές από το στάδιο της περιήγησης στην αγορά των προϊόντων, συνεργαστήκαμε με το Facebook IQ, την ² του Facebook, και μελετήσαμε τι ωθεί τους αγοραστές εντός της κατηγορίας των εξειδικευμένων λιανικών πωλήσεων, και κυρίως αυτούς που ξοδεύουν μεγάλα ποσά, σε ενέργειες.

Με 800 εκατ. λογαριασμούς στο Instagram που εξερευνούν και μοιράζονται ό,τι τους ενθουσιάζει ανά τον κόσμο, οι εταιρείες λιανικής πώλησης χρησιμοποιούν τη δυναμική οικογένεια εργαλείων του Instagram για να συνδεθούν με τους αγοραστές πέρα από το φυσικό τους κατάστημα. Το Instagram λειτουργεί ως μια βιτρίνα μέσω της οποίας μπορεί κανείς να δει τον κόσμο και προσφέρει μια φρέσκια, καθηλωτική εμπειρία προβολής των επωνυμιών ή/και των προϊόντων που δεν υπάρχει πουθενά αλλού. Είτε μέσω της ροής, των ιστοριών ή των live μεταδόσεων, η ευκαιρία που προσφέρεται στις εταιρείες λιανικής πώλησης να ξεχωρίσουν και να προτρέψουν τους καταναλωτές σε ενέργειες είναι καλύτερη από ποτέ.

Όπως διαπιστώσαμε κατά τη διάρκεια της πρόσφατης μελέτης μας για τον τομέα της μόδας, το Instagram είναι ο χώρος όπου οι άνθρωποι συγκεντρώνονται για να εκφραστούν χρησιμοποιώντας οπτικά μέσα και να συνδεθούν με ό,τι τους ενδιαφέρει, είτε είναι οι φίλοι τους, είτε δημόσια πρόσωπα, είτε οι αγαπημένες τους επιχειρήσεις. Πράγματι, το 80% των λογαριασμών στο Instagram ακολουθούν κάποια επιχείρηση, προκειμένου τα άτομα αυτά να αισθάνονται ότι έχουν μια πιο στενή σχέση και, κατά συνέπεια, ότι αποτελούν μέρος μιας αποκλειστικής ομάδας.³ Και δεν είναι μόνο αυτή η αίσθηση της κοινότητας που κάνει την πλατφόρμα μας τόσο μοναδική, αλλά και ο χρόνος που αφιερώνουν οι χρήστες σε αυτήν αλληλεπιδρώντας με 15 εκατ. εταιρικά προφίλ.

Αν και ο τομέας των εξειδικευμένων λιανικών πωλήσεων αποτελεί ένα σχετικά μικρό τμήμα των διαδικτυακών εταιρειών λιανικής πώλησης, η συμπεριφορά των αγοραστών δεν είναι καθόλου ομοιόμορφη. Στα φυσικά καταστήματα, η δυνατότητα του πωλητή να ανταποκριθεί στις μοναδικές ανάγκες κάθε αγοραστή μπορεί να είναι ο παράγοντας που θα κάνει τη διαφορά ανάμεσα στον αγοραστή που θα πειστεί να αγοράσει και εκείνον που θα φύγει από το κατάστημα με άδεια χέρια. Το ίδιο ισχύει και για τις διαδικτυακές αγορές. Χρησιμοποιώντας σήματα για να μελετήσουμε τις διάφορες αγοραστικές συμπεριφορές των χρηστών στην αγοραστική διαδρομή τους, ανακαλύψαμε δύο μοναδικά τμήματα⁴ που διαμορφώνουν τον τρόπο με τον οποίο οι χρήστες περιηγούνται και κάνουν αγορές στο Instagram.

Οι γκουρού των αγορών και οι λάτρεις της μόδας

Για πολλούς, το Instagram είναι ο απόλυτος προορισμός για ανακαλύψεις. Είναι ένας χώρος όπου άτομα όπως οι Shopping Mavens (γκουρού των αγορών)⁵ και οι Fashion Enthusiasts (λάτρεις της μόδας)⁶ αντλούν πηγές έμπνευσης από τις τελευταίες τάσεις και αγοράζουν προϊόντα από τις αγαπημένες τους επωνυμίες. Με τη σειρά του, το Instagram αλλάζει δυναμικά τον τρόπο με τον οποίο ο κόσμος καταναλώνει περιεχόμενο και κάνει αγορές στο διαδίκτυο.

Χρησιμοποιώντας δημοφιλή hashtag, όπως τα #shopping,⁷ #style⁸ και #fashion,⁹, αυτά τα άτομα, που τείνουν να ξοδεύουν μεγαλύτερα ποσά, συνδέονται με επιχειρήσεις στο Instagram σε σαφώς βαθύτερο επίπεδο, καλλιεργώντας πιο προσωπικές (και πιστές) σχέσεις μαζί τους. Πράγματι, στην κατηγορία των εξειδικευμένων λιανικών πωλήσεων, το 40% των αγοραστών αυτοχαρακτηρίζονται ως πιστοί πελάτες στη συγκεκριμένη κατηγορία, ιδίως οι Fashion Enthusiasts.¹⁰

Και αυτή η αίσθηση πελατειακής πίστης πηγάζει από τα συναισθήματα που τους προκαλούν αυτά τα πάθη τους. Για τους Shopping Mavens και τους Fashion Enthusiasts, η μόδα και οι αγορές αποτελούν ένα μεγάλο κομμάτι του εαυτού τους. Είναι συστατικά στοιχεία της ταυτότητάς τους και τους κάνουν να νιώθουν σημαντικοί.¹¹

Για το λόγο αυτό, το 75% των Shopping Mavens και το 70% των Shopping Enthusiasts στρέφονται στο Instagram σε μηνιαία βάση.¹² Είναι πιθανότερο να δηλώσουν ότι χρησιμοποιούν την πλατφόρμα για να ανακαλύψουν νέα προϊόντα ή υπηρεσίες, να αλληλεπιδράσουν με ειδικούς της αγοράς και να περιηγηθούν σε περιεχόμενο που τους εμπνέει ή φωτογραφίες προϊόντων/επωνυμιών. Τους επιτρέπει να συνδεθούν με το περιεχόμενο που θεωρούν σημαντικό, ενώ παράλληλα διαμορφώνουν και εκφράζουν το δικό τους στιλ μέσω της κοινότητάς μας.

Επειδή οι αγοραστικές συμπεριφορές δεν είναι ομοιόμορφες, είναι εξαιρετικά σημαντικό για τις εταιρείες που δραστηριοποιούνται στις λιανικές πωλήσεις και τους υπεύθυνους μάρκετινγκ να κατανοούν τις μοναδικές συμπεριφορές των πελατών τους. Προσφέροντας στις εταιρείες αυτές πρόσβαση σε όλη την αγοραστική διαδρομή, τα σήματα μπορούν να βοηθήσουν τους υπεύθυνους μάρκετινγκ να ωθήσουν τους πελάτες τους από την περιήγηση στην αγορά. Και το Instagram αποτελεί την ιδανική πλατφόρμα για αυτόν το σκοπό, ιδίως όσον αφορά τους αγοραστές που ξοδεύουν μεγαλύτερα ποσά.

Για τις επιχειρήσεις στις ΗΠΑ που πληρούν τις προϋποθέσεις, η δυνατότητα αγορών στο Instagram είναι ένα εξαιρετικό μέσο για την προσέγγιση πολύτιμων πελατών και την ώθησή τους σε ενέργειες. Με τη δυνατότητα προσθήκης προϊόντων με ετικέτες στις δημοσιεύσεις, οι επιχειρήσεις στο Instagram μπορούν να ωθήσουν τους χρήστες να πατήσουν προκειμένου να μάθουν περισσότερα για ένα προβαλλόμενο προϊόν ή να επισκεφτούν τον ιστότοπο της επιχείρησης.

Για να μάθετε περισσότερα για τα τμήματα αγοραστών και ποιες πληροφορίες μπορείτε να αντλήσετε για την αγοραστική διαδρομή από τα σήματα, ανατρέξτε στη σειρά του FBIQ που αποτελείται από τρία μέρη. Και για να δείτε πώς επιχειρήσεις όπως η Country Road (@countryroad) και η Pura Vida Bracelets (@puravidabracelets) γνωρίζουν την επιτυχία μέσα από τη σύνδεση με τους αγοραστές στο Instagram, εξερευνήστε τις ιστορίες τους εδώ.