Wenn du schon im Einzelhandel gearbeitet hast, dann weißt du, ein guter Verkäufer hat ein genauso hervorragendes Gespür für menschliche Verhaltensweisen wie ein guter Therapeut. Verkäufer achten auf Signale – zu jeder Zeit. War ein Käufer schon häufiger im Geschäft? Stapelt ein Käufer Kleidung über dem Arm? Gehen Käufer direkt zum Bereich mit den reduzierten Artikeln?

All diese Signale helfen Verkäufern bei der Beurteilung, wann sie Käufer ansprechen, was sie sagen und was sie tun. Im Fall von Online-Käufern sind die Händler praktisch blind für solche Signale, wenn ihnen nicht die richtigen Daten zur Verfügung stehen. Aber muss das so sein? Wenn Händlern die Einkaufserfahrung offengelegt wird, können sie die Signale des Facebook-Pixels nutzen, um das Einkaufsverhalten ihrer Käufer zu verstehen und im Ergebnis Conversions zu fördern.

Damit wir besser verstehen lernen, wie Händler Signale nutzen können, um diese einmalige Erfahrung besser zu durchschauen¹ und Käufer außerdem von einem „Danke, ich sehe mich nur um“ zu einem „Ich nehme es“ zu bewegen, haben wir uns mit Facebook IQ² zusammengesetzt und untersucht, warum Käufer den Bereich für Fachhändler besuchen. Hier haben wir insbesondere die Käufer unter die Lupe genommen, die hohe Beträge ausgeben.

Nutzer von 800 Mio. Instagram-Konten scrollen sich durch Inhalte und teilen ihre Interessen weltweit. Händler haben die Möglichkeit, die dynamischen Tools der Instagram-Familie zu nutzen und sich damit über ihr Schaufenster hinaus mit Käufern zu verbinden. Instagram ist praktisch ein Schaufenster in die Welt. Die Plattform bietet die Möglichkeit, eine Marke und/oder ein Produkt auf völlig neue und ansprechende Weise zu erfahren. Ob durch den Feed, durch Stories oder Live – bis dato boten sich Händlern keine besseren Optionen, um sich von der Masse abzuheben und zu Handlungen anzuregen.

Bei unserer letzten Untersuchung zu Insights im Modesegment haben wir herausgefunden, dass Instagram ein Ort ist, an dem Nutzer zusammenkommen, um sich visuell auszudrücken und für sie wichtige Verbindungen zu Freunden, Influencern oder auch bevorzugten Unternehmen herzustellen. Tatsächlich folgen 80 % der Instagram-Konten einem Unternehmen aufgrund des Zugehörigkeitsgefühls. Viele haben den Eindruck, Teil einer exklusiven Gruppe zu sein.³ Dabei ist es nicht nur dieses Gemeinschaftsgefühl, das unsere Plattform so einzigartig macht, sondern auch die Zeit, die die Nutzer darauf verbringen, um mit unseren 15 Mio. Unternehmensprofilen zu interagieren.

Fachhändler haben zwar nur einen kleinen Anteil am Online-Handel, das Verhalten der Käufer in diesem Bereich ist allerdings sehr vielschichtig. In einem Geschäft vor Ort macht die Fähigkeit des Händlers, auf die individuellen Bedürfnisse jedes einzelnen Käufers eingehen zu können, unter Umständen den Unterschied, ob jemand etwas kauft oder das Geschäft mit leeren Händen verlässt. Gleiches gilt für den Online-Handel. Wir haben Signale betrachtet, um das unterschiedliche Einkaufsverhalten der Menschen während der Einkaufserfahrung zu untersuchen, und dabei zwei individuelle Käufersegmente ausgemacht⁴. Bei diesen Segmenten wird unterschieden, wie sich Nutzer auf Instagram umsehen und kaufen.

Shopping-Experten und Modebegeisterte

Für viele ist Instagram ein Schlaraffenland, in dem es viel zu entdecken gibt. Ein Ort, an dem Shopping-Experten⁵ wie Modebegeisterte⁶ sich von den aktuellen Trends inspirieren lassen und ihre Lieblingsmarken kaufen. Instagram wiederum trägt aktiv zu einer Veränderung des weltweiten Konsums von Inhalten und Online-Käufen bei.

Über beliebte Hashtags wie #shopping,⁷ #style⁸ und #fashion⁹ verbinden sich Käufer mit Bereitschaft zu hohen Ausgaben mit Unternehmen auf Instagram auf besonders intensive Weise und bauen persönliche (und sogar loyale) Beziehungen zu ihnen auf. Tatsächlich bezeichneten sich 40 % der Käufer in der Kategorie der Fachhändler als loyale Kunden in diesem Bereich, insbesondere Modebegeisterte.¹⁰

Diese Loyalität entspringt dem Gefühl der Menschen bei ihrer Leidenschaft. Für Shopping-Experten und Modebegeisterte haben Mode und Shopping einen großen Anteil an ihrer Individualität. Diese Bereiche sind praktisch Teil ihrer Identität und führen im Ergebnis dazu, dass sie sich wichtig fühlen.¹¹

Aus diesem Grund begeben sich jeden Monat 75 % der Shopping-Experten und 70 % der Modebegeisterten auf Instagram.¹² Viele von ihnen geben an, dass sie die Plattform nutzen, um neue Produkte oder Dienstleistungen zu entdecken, mit Fachleuten der Branche zu interagieren und ansprechende Inhalte oder Produkt-/Markenfotos durchzustöbern. Sie haben auf Instagram die Möglichkeit, für sie wichtige Verbindungen herzustellen, und gleichzeitig ihre Position in unserer Community zu definieren und zu zeigen.

Da das Einkaufsverhalten so vielfältig ist, ist es für Händler und Marketer entscheidend, das individuelle Verhalten ihrer Käufer zu verstehen. Wenn Händlern die Einkaufserfahrung offengelegt wird, können Marketer die Signale nutzen, um Käufer von „nur mal schauen“ zum Kaufen zu bewegen. Dafür bietet Instagram tolle Möglichkeiten, insbesondere für Käufer mit der Bereitschaft zu höheren Ausgaben.

Für die berechtigten Unternehmen in den USA stellt das Shopping-Feature auf Instagram eine großartige Möglichkeit dar, wertvolle Kunden zu erreichen und eine Handlung zu fördern. Unternehmen können auf Instagram Produkte in Beiträgen markieren und es Nutzern ermöglichen, darauf zu reagieren, indem sie sich die Produkte im Detail ansehen, um mehr darüber zu erfahren, oder die Webseite besuchen.

Erfahre in der dreiteiligen Facebook IQ-Serie mehr über die Käufersegmente und die Signale, die Informationen zur Einkaufserfahrung bieten. Und sieh dir an, welchen Erfolg die Unternehmen Country Road (@countryroad) und Pura Vida Bracelets (@puravidabracelets) mit Käufern auf Instagram erzielen. Ihre Erfolgsgeschichten findest du hier.