Hvis du nogensinde har arbejdet inden for detailhandel, ved du, at en god sælger har en lige så stor forståelse for menneskelig adfærd som en god terapeut. Sælgere holder hele tiden øje med tegnene. Har en køber været i forretningen flere gange? Har vedkommende en bunke tøj i armene? Går vedkommende målrettet efter udsalgsstativerne?

Tilsammen hjælper disse tegn sælgeren med at bestemme, hvornår vedkommende skal henvende sig til nogen, hvad vedkommende skal sige, og hvad vedkommende skal gøre. Når de handlende går online, mangler detailhandlerne dog disse tegn, når de ikke har adgang til de rette data. Men hvad hvis det ikke behøvede at være sådan? Ved at give detailhandlere indblik i købsrejsen kan signaler fra Facebook-pixlen hjælpe detailhandlere til at forstå, hvordan de handlende køber varer og dermed skaber konverteringer.

For at finde ud af, hvordan signaler kan hjælpe detailhandlere til bedre at forstå denne unikke rejse¹ og føre de handlende fra "Tak, jeg kigger bare" til "Jeg vil gerne bede om disse", gik vi sammen med Facebook IQ² og undersøgte, hvad der driver de handlende i specialforhandlerkategorien – især dem, der bruger store beløb.

Der findes 800 mio. konti på Instagram, og de ruller, stryger og deler deres passioner verden over, så detailhandlere brugere Instagrams dynamiske udvalg af værktøjer til at få forbindelse med handlende uden for forretningen. Instagram fungerer som et butiksvindue for verden og tilbyder en frisk og medrivende måde at opleve et brand og/eller produkt på, ulig andre steder. Uanset om det er gennem Nyheder, historier eller livefunktionen, har detailhandleres mulighed for at skille sig ud og inspirere til handling aldrig været bedre.

Som vi lærte under vores nylige undersøgelse af modebranchen, er Instagram et sted, hvor folk samles for at udtrykke sig visuelt og få forbindelse med det, der betyder noget for dem – hvad enten det er venner, indflydelsesrige personer eller deres foretrukne virksomheder. Faktisk følger 80 % af Instagram-kontiene en virksomhed for at føle en stærkere forbindelse til den – og på den måde får det mange til at føle, at de er en del af en eksklusiv gruppe.³ Det er ikke kun denne følelse af fællesskab, der gør vores platform så unik, det er også den tid, folk bruger på at interagere med vores 15 mio. virksomhedsprofiler.

Selvom specialforhandlerkategorien udgør en temmelig lille andel af onlineforhandlerne, er adfærden hos de handlende i kategorien langt fra den samme. I en fysisk forretning kan detailhandlerens evne til at opfylde den enkelte handlendes unikke behov være forskellen mellem, at nogen foretager et køb eller forlader forretningen tomhændet. Det samme gælder online. Ved at bruge signaler til at undersøge folks købsadfærd i købsrejsen fandt vi to unikke købersegmenter⁴, der former den måde, hvorpå folk kigger på og køber varer på Instagram.

Shoppingeksperter og modeentusiaster

Instagram er for mange stedet, hvor de går på opdagelse. Det er et sted, hvor folk som shoppingeksperter⁵ og modeentusiaster⁶ kan finde inspiration til de nyeste trends og købe deres favoritbrands. Instagram ændrer så aktivt den måde, hvorpå verden forbruger indhold og shopper online.

Ved hjælp af populære hashtags som #shopping,⁷ #style⁸ og #fashion,⁹ får de personer, der bruger flest penge, forbindelse med virksomheder på Instagram på en meget mere dybdegående måde – hvilket giver anledning til mere personlige (endda loyale) relationer med dem. På tværs af specialforhandlerkategorien identificerede 40 % af de handlende faktisk sig selv som loyale kunder i kategorien, især modeentusiasterne.¹⁰

Og denne følelse af loyalitet kommer fra den måde, disse passioner får folk til at føle sig på. For shoppingeksperter og modeentusiaster er mode og shopping en stor del af, hvem de er som individer. Det ligger dybt i deres identitetsfølelse og får dem derfor til at føle sig vigtige.¹¹

Derfor kommer 75 % af shoppingeksperterne og 70 % af modeentusiasterne hver måned til Instagram.¹² De er mere tilbøjelige til at sige, at de bruger platformen til at opdage nye produkter eller tjenester, interagere med brancheeksperter og finde inspirerende indhold eller produkt-/brandbilleder. Det giver dem mulighed for at få forbindelse med det, der betyder noget for dem, mens de definerer og deler deres stemme på tværs af fællesskabet.

Da folks købsadfærd er forskellige, er det afgørende for detailhandlere og marketingfolk at forstå de handlendes unikke adfærd. Ved at give detailhandlere indblik i den fulde købsrejse kan signaler hjælpe marketingfolk med at få de handlende videre fra kig til køb. Og Instagram er en fremragende måde at gøre dette på – særligt i forhold til dem, der bruger flest penge.

Shoppingfunktionen på Instagram er for de berettigede virksomheder i USA en fantastisk metode til at nå ud til værdifulde kunder og inspirere til handling. Ved at tagge produkter i opslag kan virksomheder på Instagram gøre det muligt for folk at trykke sig videre for at læse mere om et udvalgt produkt eller besøge deres websites.

Hvis du vil læse mere om købersegmenterne og om, hvad signaler kan fortælle dig om købsrejsen, kan du gå til FBIQ's tredelte serie. Se også, hvordan virksomheder som Country Road (@countryroad) og Pura Vida Bracelets (@puravidabracelets) har succes med at få forbindelse med handlende på Instagram, ved at læse deres succeshistorier her.