إذا كان قد سبق لك العمل في مجال البيع بالتجزئة، فأنت تعلم أن رجل المبيعات الناجح هو الذي يعزف على أوتار السلوك البشري بأصابع معالج نفسي ماهر. ويبحث العاملون في مجال المبيعات دائمًا عن الإشارات الدلالية. هل زار المتسوق المتجر عدة مرات؟ هل يكوم الملابس بين ذراعيه؟ هل يتوجه مباشرة إلى رفوف المنتجات ذات الأسعار المخفضة؟

تتجمع هذه الإشارات الدلالية معًا لمساعدة رجل المبيعات على تحديد التوقيت المناسب للاقتراب من شخص ما والكلمات المناسبة للتحدث إليه والخطوات المناسبة للتعامل معه. لكن عندما يتوجه المتسوقون إلى الإنترنت، فإن العجز عن الوصول إلى البيانات الصحيحة، قد يحرم بائعي التجزئة من إدراك "الإشارات الدلالية" التي تساعدهم في عملهم. لكن ماذا نفعل لنتجنب هذا الأمر؟ يمكننا منح بائعي التجزئة نظرة متعمقة في رحلة المتسوقين وهو ما سوف يمكنهم من التعرف على الإشارات الصادرة من بيكسل فيسبوك من أجل مساعدتهم على فهم الطريقة التي يجري بها المتسوقون عمليات الشراء وبالتالي يمكنهم العمل على زيادة التحويلات.

لمعرفة الدور الذي تلعبه الإشارات في مساعدة بائعي التجزئة على فهم هذه الرحلة الفريدة بشكل أفضل^‏١‏ ومن أجل الانتقال بالمتسوقين من مرحلة "شكرًا، أنا ألقي نظرة فحسب" إلى مرحلة "سوف أشتري هذه البضائع من فضلك"، فقد تعاونا مع Facebook IQ^‏٢‏ واستكشفنا العوامل التي تحفز المتسوقين في فئة البيع بالتجزئة، خاصة الأفراد الأعلى إنفاقًا.

مع وجود 800 مليون حساب على Instagram يقومون بالتمرير والتنقل ومشاركة ما يثير شغفهم في جميع أنحاء العالم، يعتمد بائعو التجزئة على مجموعة الأدوات الديناميكية من Instagram في التواصل مع المتسوقين بعيدًا عن المتجر. يعتبر Instagram نافذة على العالم، وهو ما يتيح له تقديم وسائل جديدة وآسرة للتعرف على العلامات التجارية و/أو المنتجات بشكل ليس له مثيل. وباستخدام وسائل مثل الموجزات أو القصص أو البث المباشر، يستطيع بائعو التجزئة تحقيق التميز وتشجيع الآخرين على اتخاذ إجراءات بشكل أفضل من ذي قبل.

لقد تعلمنا خلال دراسة رؤى الموضة الأخيرة أن Instagram مكان يجتمع فيه الناس للتعبير عن أنفسهم بوسائل بصرية والتواصل مع الجهات/الأشخاص الذين يهمونهم سواء كانوا أصدقاء أو شخصيات مؤثرة أو أنشطة تجارية مفضلة. في الحقيقة، 80% من حسابات Instagram يتابعون نشاطًا تجاريًا حتى يشعروا أنهم يتواصلون معه عن بشكل أقرب وهو ما يشعرهم أنهم جزء من مجموعة حصرية.^‏٣‏ ويرجع السبب في تفرد منصتنا إلى عدة أسباب منها أنها تشعر مستخدميها بالانتماء إلى مجتمع ما، كما تمنحهم الوقت للتفاعل مع 15 مليون ملف شخصي لنشاط تجاري.

بالرغم من أن فئة تسوق البيع بالتجزئة لا تمثل أكثر من فئة فرعية صغيرة لبائعي التجزئة على الإنترنت، فإن سلوكيات المتسوقين في هذه الفئة بعيدة كل البعد عن الالتزام بإطار موحد. في أي متجر تقليدي لا يمارس نشاطه عبر الإنترنت، تعتبر قدرة بائع التجزئة على الاستجابة للاحتياجات الفردية لكل متسوق حدًا فاصلاً بين إقدام العميل على قرار الشراء أو مغادرة المكان دون شراء شيئ. والأمر ذاته يسري على الإنترنت. وقد نجحنا، من خلال الاعتماد على الإشارات من أجل استكشاف سلوكيات المتسوقين المختلفة خلال رحلة التسوق، في كشف الستار عن شريحتين فريدتين من شرائح المتسوقين.^‏٤‏ للتعرف على عادات الأشخاص في التصفح والشراء على Instagram.

خبراء التسوق وعشاق الموضة

بالنسبة للكثيرين، يعتبر Instagram ملاذًا لعاشقي الاستكشاف. هو مكان يحب زيارته خبراء التسوق^‏٥‏ وبالنسبة لفئة عشاق الموضة^‏٦‏وتعتبر أحدث الموضات الرائجة مصدر إلهام لهم وهم يشترون العلامات التجارية التي يفضلونها. ويغير Instagram بدوره طريقة تعاطي المستخدمين مع المحتوى وقيامهم بالتسوق عبر الإنترنت.

باستخدام علامات الهاشتاج الشائعة مثل #التسوق،^‏٧‏ و#الأناقة^‏٨‏ و#الموضة،^‏٩‏، تتواصل هذه الفئات الأعلى إنفاقًا مع الأنشطة التجارية عبر Instagram بشكل أكثر عمقًا وهو ما يولد علاقات أعمق على المستوى الشخصي (قد تصل إلى درجة الولاء). في الحقيقة، 40% من المتسوقين في فئة البيع بالتجزئة والذين يعرفون أنفسهم بأنهم من العملاء أصحاب الولاء، خاصة من عشاق الموضة.^‏١٠‏

وينشأ هذا الشعور بالولاء من المشاعر التي تولدها مواطن الشغف هذه داخل العملاء. بالنسبة لخبراء التسوق وعشاق الموضة، يعتبر كل من الموضة والتسوق جزء لا يتجزأ من هويتهم كأفراد. وهو ما يشعرهم بأهميتهم.^‏١١‏

ولهذا السبب يزور 75% من خبراء التسوق و70% من عشاق الموضة Instagram شهريًا.^‏١٢‏ وهم يميلون إلى الرأي القائل بأنهم يستخدمون المنصة من أجل استكشاف المنتجات أو الخدمات الجديدة ومن أجل التفاعل مع خبراء المجال ومن أجل تصفح محتوى ملهم أو صور المنتجات/العلامات التجارية. وهو ما يتيح لهم التواصل مع الأمور المهمة بالإضافة إلى صياغة آرائهم ومشاركتها عبر مجتمعنا.

بسبب تباين سلوكيات التسوق، من الأهمية بمكان لبائعي التجزئة والمسوقين فهم أنماط السلوك المميزة لمتسوقيهم. ومن خلال منح بائع التجزئة نظرة متعمقة على رحلة المتسوقين بالكامل، تساعد الإشارات المسوقين على الانتقال بالمتسوقين من مرحلة "أنا ألقي نظرة فحسب" إلى مرحلة الشراء. ويعتبر Instagram وسيلة رائعة للقيام بهذا الأمر، خاصة مع الأشخاص الأعلى إنفاقًا.

بالنسبة للأنشطة التجارية المؤهلة في الولايات المتحدة، تعتبر ميزة التسوق على Instagram وسيلة رائعة للوصول للعملاء المهمين والتشجيع على اتخاذ إجراءات. ومن خلال الإشارة إلى المنتجات في المنشورات، تتيح الأنشطة التجارية على Instagram للأشخاص الوصول إلى أحد المنتجات المميزة أو زيارة موقعه على الويب.

لمعرفة المزيد عن شرائح المتسوقين والدور الذي تلعبه الإشارات في رسم مسار رحلة التسوق، يمكنك أن تلقي نظرة على سلسلة FBIQ المكونة من ثلاثة أجزاء. كما يمكنك الاطلاع على أسرار نجاح أنشطة تجارية مثل Country Road (@countryroad) وPura Vida Bracelets (@puravidabracelets) في التواصل مع المتسوقين على Instagram هنا.